Категория: Кейсы по отраслям

Привет, на связи Елена и команда.)

Сегодня расскажe вам о новом исследовании в нише банкротства. Ко мне обратилась небольшая и амбициозная компания «Агентство гарантий».

Кратко о заказчике:

Арбитражный управляющий Евгения Громова из Уфы уже несколько лет ведет бизнес в сфере банкротств. Большой опыт работы в банковской сфере, профильное юридическое образование, а также безграничное желание помочь людям являются сильными сторонами нашего клиента. У Евгении уже большое количество успешных кейсов и богатый опыт работы. Сейчас она решила провести масштабирование.
Но, как и где его осуществить — это вопросы нашего маркетингового исследования.

Итак, наши задачи:

1) Выяснить в каких городах перспективно открывать филиал.

2) Узнать какие рекламные канала максимально эффективно привлекают клиентов.

3) Предложить медиаплан с запуском каналов, которые окупятся с вероятностью 97%.

2. Анализ конкурентов.

Ну как вы, наверное, уже заметили по нашим предыдущим кейсам (надеемся, что вы тоже их просматривали);) мы начинаем с плана работ.

1. Брифование и изучение специфики ниши.

А) Аналитика сайтов;

Б) Отзывы на 2ГИС, ГУГЛ И ЯНДЕКС картах;

В) Аналитика контекстной рекламы конкурентов;

Г) Анализ групп в социальной сети ВКОНТАКТЕ, а также каналов на YouTube и Telegram;

3. Анализ ЦА.

4. Оценка семантического спроса по субъектам РФ.

5. Составление CJM.

6. Обобщение результатов в единой матрице рекомендаций.

Без промедлений переходим к сути.

Если говорить о специфике нише, то на наш взгляд, это крайняя необходимость в хорошей репутации. Так как именно по ней потребители выбирают себе компанию, которая обеспечит им реализацию банкротства. Также стоит сказать о срочности или количестве времени, которое клиент тратит на выбор компании. Сразу обозначим, что наблюдается высокий уровень срочности. Человек под постоянным давлением со стороны банков и других агентов бизнеса и, естественно, он хочет поскорее от этого давления избавиться. Следовательно, компании необходимо сделать все необходимое, чтобы убедить клиента заказать услугу именно у них в сжатые сроки.

Анализ конкурентов

Начнем с сайта, поскольку это центральный элемент в CJM.

Кстати, конкурентов выбирали, исходя из рекомендаций клиента и анализа топ 10 органической выдачи в Гугл и Яндекс.

С какими недостатками столкнулись на сайтах конкурентов:

• слабая верстка оформления текстов — через каждые 10 слов ссылка на заявку, что мешает восприятию сайта;
• не современный дизайн сайта;
• отзывы клиентов без объяснения проблемной ситуации.

Какие преимущества заметили:

• качественный с точки зрения SЕО проработки сайт, множество статей, касающихся услуг, болей и потребностей целевой аудитории;
• наличие видео — отзывов клиентов;
• интересные интерактивы для получения лидов (квиз, бесплатная онлайн консультация, инструкция для чайников и пр.);
• присутствие на сайте релевантных для аудитории рубрик.

Перейдем к анализу отзывов

Мы заметили, что значительное количество клиентов столкнулись с неопределённостью в процессе выбора компании —»Я долго не мог определиться с компанией, Я долго проверял информацию о компании». Банкротство — процесс требующий качественного и системного решения, которое могут предоставить далеко не все компании на рынке. Поэтому многие потенциальные клиенты активно мониторят сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы в поисках «правды», то есть компании с надлежащим опытом и репутацией.

Основными критериями при выборе компании, по данным отзывов, следующие:

• предоставление профессиональной онлайн консультации;
• возможность оплаты рассрочкой;
• гарантия выигрыша дела.

Недостатки, которые удалось узнать о работе конкурентов:

• не разъяснили полностью процесс производства банкротства и возможных сопутствующих трудностей;
• игнорирование звонков клиента;
• проблемы с возвратом денег по расторжении договора.

Также были получены данные о ЦА, использующееся в нашем последующем анализе.

Далее рассмотрим SEO оптимизацию и контекстную рекламу конкурентов.

Мы выяснили, что в данной нише 6 из 20 рассматриваемых компаний используют контекстную рекламу. Как оказалось, порядка 5000 посетителей приходят на сайты конкурентов через органическую выдачу — SEO. Также были выявлены уникальные тексты, баннеры, УТП, форматы рекламы конкурентов, которые можно адаптировать под Рекламную Кампанию заказчика.

Мы оценили примерные бюджеты на контекст конкурентов, собрали ключевые слова и выделили семантическое ядро сайтов через Spywords и другие сервисы. Убедились, что контекст и SEO очень эффективные каналы по привлечению клиентов в данной нише.

Перейдем к анализу ВКонтакте, YouTube и Telegram.

Наибольшая вовлеченность наблюдается в Telegram. Пользователям интересен формат текстов с советами, а также видео формат. В TG наибольший CR (коэффициент вовлеченности).

Формат YouTube имеет большой разброс в просмотрах — тематические видео имеют узкую направленность, к тому же не все конкуренты регулярно выкладывают видео и производят качественный монтаж, что не нравится алгоритмам платформы.

Как итог, ведение YouTube-канала требует больших затрат на монтаж и регулярный контент. Однако отдача от него будет далеко не сразу.

Интересен формат Shorts, который стал на сегодняшний день альтернативой Тик-Ток и Reels в Instagram (запрещённой в РФ).

Коротко о ВКонтакте:
Можно сказать, что это перспективная площадка с возможностью привлекать лиды через Таргет в ВК. Рекомендуем делать посты в закрепе и уделять внимание тематическим статьям.

Общий вывод по конкурентам:

Наибольший приток посетителей наблюдается у конкурентов, которые используют качественную seo оптимизацию и продуманную стратегию по контекстной рекламе.
В данной нише потребитель крайне требователен к информации, поэтому необходимо обращать внимание на сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы. Информация о компании не должна быть противоречивой и не актуальной. Советуем работать над развитием ТГ направления, так как сейчас там особо популярны тематические каналы в данной нише, а также в мессенджере удобный интерфейс для коммуникации в чатах.

Теперь немного о Целевой Аудитории.

На основе отзывов, анализа наиболее активных пользователей в группах конкурентов, базы данных заказчика составили портреты ЦА.

О семантическом спросе

Выяснили, что в целом по стране ежемесячно генерируется порядка 3 млн. запросов, исходя из выбранной нами семантики. Стоит отметить, что в общей массе достаточно много запросов с маркером регионов. А отсюда гипотеза о том, что Гео компании является важным критерием выбора.
Наибольшее количество наблюдается в Москве и области, Краснодаре (заметили, что в данном городе высокий уровень спроса на услуга банкротства, однако компании запускают контекст на Москву. Скорее всего это связано со значением среднего чека, так как в Москве он явно выше, чем в Краснодаре).
Следовательно, можно предположить, что открытие офисов в данных субъектов будет выгодным для нашего заказчика.

На основе отзывов, изучения медиа пространства и опроса клиентов «Агентства Гарантий» была составлена модель CJM.

Она нужна для увеличения конверсий на каждом этапе продаж. А если Наш заказчик знает, каким образом происходит процесс поиска и покупки «банкротства» как услуги, то он может увеличить свои продажи.

ВЫВОД:

1. Бюджет на рекламу необходимо распределить с уклоном на seo оптимизацию и контекст с ключевыми фразами средней и низкой частотности. В перспективе можно увеличить в сторону высокочастотных запросов.

2. Телеграм канал позволит привлечь внимание пользователей и начать контакт в привычном формате чата или даже видео звонка.

3. Офисы рекомендую открывать в Москве, Московской области, Краснодаре.

4. Проведенный анализ сайтов конкурентов, отзывов о них, рекламных стратегий позволит заказчице оптимизировать план маркетинга и провести масштабирование с наибольшей отдачей.

Вот такое получилось исследование! Защита проекта прошла успешно и заказчик доволен.

На основе данных данного анализа «Агентство Гарантий» приняло решение открыть офис в Краснодаре. Желаем им успехов на профессиональном поприще!

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.

Спасибо, что были нашим внимательным читателем.

Всем Привет.) 
 
Сегодня мы расскажем вам о нашем новом исследовании, которые проверили для юридического бизнеса. 
 
Наш давний клиент «Агентство Гарантий» стремиться создать федеральную сеть через открытие франшиз. 
Но вот вопрос, какие услуги стоит включить во франшизу? Как ее продвигать? Каким образом это делают конкуренты?  
 
Все эти вопросы легли в основу нашего исследования.

В результате наша команда: 

• оценила общие перспективы открытия франшизы в отрасли БФЛ (спрос на франшизы, сезонность запросов, активность конкурентов)

• проанализировала предложения конкурентов на агрегаторах франшиз (какие условия для партнеров, размер роялти, срок окупаемости, порядок оплаты, количество уже открытых и собственных франшиз) 

• спроектировала примерные зоны ответственности, по сути создала структуру будущей франшизы на основе особенностей каждого сегмента ЦА и организации франшиз конкурентов Рис. 3,4,5,6. Например, есть сегмент спец-маркетер, который отлично генерирует лиды через директ и хочет открыть свою франшизу. И наша команда сможет помочь ему в этом! Мы создали структуру бизнеса, которая учитывает его профессиональные особенности и особенности процесса получения банкротства. На себя он возьмет процесс привлечения заявок и их обработку, а юридическую работу мы возьмем на себя. И наоборот с юристом-пахарем: мы делегируем ему юридическую работу, а сами будем заниматься привлечением и обработкой лидов.  

• провела мониторинг репутации конкурентов, SERM анализ на основе отзовиков, форумов, тематических сайтов и экспертных колонок (это помогло собрать и сформулировать боли Целевой аудитории) 

• проанализировала работу конкурентов в социальных сетях, мессенджерах и видеохостинге (ВК, Инстаграм, Телеграм, Дзен, Ютуб) и переняли некоторые фишки из контент-стратегии конкурентов

• узнала основные каналы привлечения трафика

• сделала анализ сайтов по франшизам конкурентов на предмет юзабилити, контент наполнения, семантики 

• провела обзвонку конкурентов с легендой о том, что сами хотим стать франчайзи (получили скрипты по работе отдела продаж с конкурентами и дополнили информацию по условиям сотрудничества).

Этот этап был особенно интересным поскольку, мы не ожидали, что некоторые крупные федеральные сети не заинтересованы в новых клиентах. Некоторые обещали перезвонить и не перезвонили, какого-то менеджера мы застали в дороге посреди рабочего дня и ему было некогда с нами разговаривать. Похоже клиентоориентированность не является приоритетом для таких компаний.

Однако,  были такие компании, чьи менеджеры работают на 120%. Они регулярно звонят, пишут, спрашивают как наши дела, рассказывают о своем продукте с большой любовью. Их речь четко поставлена и двигается плавно по скрипту (который естественно мы потом проанализировали и на его базе помогли составить новый для нашего клиента). 

Кстати, по нашим наблюдениям, рост количество франшиз конкретного конкурента находится в прямой зависимости от качества работы менеджера по продажам. Возможно, это совпадения или для кого-то такая связь покажется неочевидной. Но поверьте на слово, пренебрежение к клиентам в любой форме оставляет глубокую рану на лояльном сердце клиента. О

• также мы составили CJM карту для дальнейшей проработки всего комплекса маркетинга 

• наиболее востребованные услуги у потенциальных клиентов
• рекомендации по упаковке франшиз (в какое время начать активные продажи франшиз, где искать клиентов, какие креативы использовать, за какую стоимость продавать) 
• медиаплан по продвижению с учетом рекламных активностей конкурентов 
• CJM гипотеза, которая позволит увеличить конверсии на всех этапах воронки

В целом, нашу работу отчасти можно назвать бенчмаркингом – поиском крутых идей, которые можно использовать уже в упаковке франшизы нашего клиента. Мы с этой задачей успешно справились. 
Уже сейчас клиент занимается упаковкой своего продукта и готовится к новым победам. 
 
Хотите аналогичное исследование? Тогда оставьте заявку по форме ниже или пишите в телеграм  и мы обязательно свяжемся с вами!