Исследования спроса на b2c рынке в Интернете
Приветствуем, всех!
Высокая конкурентная среда заставляет бизнесы эмпирически подходить к запуску нового проекта. Разобраться самостоятельно во всем достаточно сложно, что побуждает клиентов обратиться к нам за проведением маркетингового исследования.
К нам обратился клиент с запросом провести оценку целесообразности открытия бизнеса в нише огнестрельного оружия. Насколько востребован этот бизнес в конкретном регионе и какие рекламные каналы продвижения задействовать на основе спроса и конкурентов.
Согласовали с клиентом план работ, техническое задание и приступили к работе.
Цель:
1. Выявить популярные товары (ассортимент), сопутствующие товары и услуги мастерской оружия для открытия бизнеса в этом направлении.
2. Оценить спрос на b2c-рынке огнестрельного оружия в каналах продвижения в Интернете для разработки стратегии продвижения и успешного запуска онлайн бизнеса огнестрельного оружия, оффлайн бизнеса мастерской оружия.
3. Маркетинговая стратегия продвижения выхода на рынок топовыми товарами и услугами.
Исследования спроса на b2c рынке в Интернете
С помощью данного исследования смогли ответить на следующие вопросы:
1) Стоит ли открывать бизнес мастерской оффлайн?
— стоит. На Дзержинск спрос приходится 7% — это 37 917 запросов в год по всем собранным ключевым фразам оффлайн мастерской. На Нижний Новгород приходится 93% — это 491 324 запроса в год.
2) Стоит ли открывать бизнес — интернет-магазина?
— стоит, но нужно учитывать, что у конкурентов ассортимент очень широкий. Помимо огнестрельного оружия сайт наполнен сопутствующими товарами тематики (палатки, фонари, посуда, экипировка и т. д.). Это позволяет сайтам конкурентов быть в ТОПЕ.
3) Где открывать бизнес мастерской оружия оффлайн — в Нижнем Новгороде или Дзержинске?
— результаты анализа спроса показали, что в Нижнем Новгороде интерес к услугам мастерской выше, чем спрос в Дзержинске на 99,8%.
4) С каким ассортиментом заходить на рынок интернет-магазина.
Спрос 7 миллионов 674 тысячи 710 запросов приходится только на 22 запроса различных категорий за год.
5) С какими услугами заходить на рынок мастерской оружия
— анализ спроса показал, что самыми популярными услугами мастерских являются: чистка, ремонт, тюнинг.
6) Какой рекламный бюджет нужен примерный (ориентируемся на бюджеты конкурентов в Яндекс.Директ, рекламе ВКонтакте, закупы в Telegram каналах и Instagram)
Наименование канала | Бюджет |
Яндекс Директ | от 30 до 150 000 рублей (подробнее — на след. слайде) |
SEO | 50000 |
Таргетированная реклама ВКонтакте | от 40000 |
Посевы в Инстаграм | от 60000 |
Закуп рекламы в Телеграм | от 60000 |
ЯндексДзен | от 40000 |
Посевы на Ютуб | от 150000 |
Итого | от 400000- 600000 рублей |
7) Стратегия продвижения — по приоритетам запуска каналов от 4 до 10 баллов, где 10 баллов — самый приоритетный канал продвижения, 5 балла — менее приоритетный канал продвижения!
Наименование канала | Приоритетность |
Яндекс Директ | 10 |
SEO | 9 |
Таргет ВКонтакте | 6 |
Инстаграм | 7 |
Телеграм | 9 |
ЯндексДзен | 5 |
Ютуб | 10 |
Анализ спроса, трендов и сезонности
Семантика|онлайн-магазин
ГЕО: ПФО (Приволжский федеральный округ), Владимирская область, Москва и область, Санкт-Петербург и Ленинградская область.
Собрали более 120 тысяч ключевых запросов в категории онлайн — магазина оружия и запчастей.
Общий объем 2 млрд. 793 миллионов 720 тысяч 156 обращений людей к ПС Яндекс и Google в год.
В месяц 232 миллиона 810 тысяч 013
Приоритетные запросы в категориях товаров
Общий спрос категории 3 миллиона 114 тысяч 523 запроса в месяц.
Остальные 78% спроса распределены между другими ключевыми запросами категории «ружье».
Ссылка: https://clck.ru/33j4XX
Оценка спроса на основе групп запросов
Коммерческие запросы — это все запросы, которые так или иначе связаны с коммерческой деятельностью (покупкой, продажей, заказами).
Например: купить ружье.
Информационные запросы – это тип запросов, которые подразумевают, что пользователь ищет информацию об интересующем его предмете в интернете.
Например: Как почистить ствол?
В связи с техническими ограничениями сервисов, с которыми мы работаем, для сбора данных коммерциализации было взято 30% ключей от всего объема — 37813.
ГЕО снятия — Москва и область.
Коммерческих — 26447 ключей.
Информационных — 11366 ключей.
Ссылка: https://clck.ru/33hP5p
Приоритетные категории товаров онлайн-магазина
Общий спрос 243 миллиона 641 тысяча 485 запросов в месяц.
Категория ____________ % от общего спроса
Ножи 6,41
Пистолеты 2,57
Патроны 1,77
Пули 1,62
Ружья 1,28
Прицелы 1,15
Оса 1,07
Дроби 1,03
Винтовки 0,98
Пневматика 0,89
Карабины 0,70
Ссылка https://clck.ru/33hZUJ
ТОП-30 запчастей
Объем ключевых фраз — 1387.
Общий объем — 491 тысяча 799 запросов в месяц.
41% спроса приходится на запросы приведенные на диаграмме.
Оставшиеся 59% распределены между остальными запчасти.
Пружина шарика — это разновидность запчасти на оружие.
Подробнее: https://clck.ru/33mJyZ
Семантика| оружейная мастерская
Собрали более 1 тысячи 100 ключевых запросов в категории «оружейная мастерская».
Общий объем 534 тысячи 048 обращений людей к ПС Яндекс и Google в год.
ГЕО: Нижний Новгород, Дзержинск.
Анализ Позиционирования и УТП
Вывод:
- В позиционировании конкуренты используют факты о том, что они представители известных брендов, имеют большой ассортимент и давнюю историю
Ссылка — https://clck.ru/33bXZm
Ссылка — https://clck.ru/33bXor
Разработка собственного УТП и Позиционирования
Основные рекомендации
- Больше романтики охоты в истории бренда
- Сделать упор на 1 из 2 концепций оружейного дела: спортивный драйв или чинное, престижное занятие
- В утп обязательно должно быть информация о специализации компании (мастерская ружей), любви к клиентам, качестве (как для себя делал)
Ссылка — https://clck.ru/33i3y8
Примеры качественных УТП
Выделили качественные УТП конкурентов
Поэтому из всего множества продуктов на рынке, мы выбираем для вас только те, что дают наилучший практический результат и отвечают нашим стандартам качества. Если такого продукта нет на рынке, мы создаем его сами. (Кастом Ганс)
Мы не просто охотничий магазин, в котором вы можете приобрести оружие для охоты и сопутствующие товары, а нечто большее, ведь помимо основного ассортимента, у нас есть оружие для настоящих ценителей — элитные и коллекционные модели винтовок и ружей. (Артемида)
SEO (органический трафик = поисковое продвижение сайта)
1)Оружейные мастерские по ремонту и тюнингу оружия
ГЕО: Нижний Новгород и Дзержинск
Ежемесячно на сайты 3-х конкурентов заходят от 30 до 390 посетителей с SEO (естественной выдачи — поисковой строки Яндекс и Google):
https://karabin-nn.ru/ — 390 посетителей — 46 страниц в выдаче
https://customgun.ru/service — 120 посетителей — 8 страниц в выдаче
https://nizhniy-novgorod.eger-pcp.ru/servis_tuning/ — 37 посетителей — 5 страниц в выдаче
2) Интернет-магазины
ГЕО: ПФО, Владимирская область, Москва и область, СПБ и Ленинградская область.
Ежемесячно на сайты конкурентов заходят от 137 до 483300 посетителей с SEO (естественной выдачи — поисковой строки Яндекс и Google): кол-во страниц в поисковой выдаче от 1 до 24860. Самый сильный конкурент — https://huntworld.ru/
Ссылка — https://clck.ru/33WBut
3) Большинство конкурентов не используют контекстную рекламу вообще.
Яндекс.Директ (контекстная реклама в Яндексе)
2 конкурента федеральных — по всей РФ крутят рекламу в Яндексе
Конкуренты размещают рекламу в Яндекс.Директ на Поиске Яндекса чаще внизу страницы.
Анализ социальной сети
Вывод:
- 10 из 13 конкурентов активно ведут свои группы ВК
- Покупатели сильно вовлечены в контент
- Основа контента (описание товара, обзоры новинок, открытые вопросы к аудитории)
Ссылка — https://clck.ru/33VxWk
Анализ таргетированной рекламы Вконтакте
Вывод:
- 3 компании (Кастом Ганс, Снайпер, Линия огня) используют этот вид рекламы
- Основное содержание рекламных постов: тюнинг оружия, горячие предложения, приглашения на мероприятия (открытие сезона охоты, соревнования)
Анализ Яндекса Дзена
Вывод:
- 5 из 13 активно ведут Дзен
- Контент дублируют с Ютуб
- Есть как видео, так и длинные текстовые обзоры
Анализ Telegram
Вывод:
- 7 из 13 компаний активно ведут ТГ каналы.
- Вовлеченность аудитории значительно выше чем в ВК (в среднем 32%)
- Основа контента – обзор оружия и горячие предложения
- 4 из 13 закупают рекламу в ТГ через посевы
Ссылка — https://clck.ru/33VxvM
Анализ Репутации на отзовиках
Клиенты оценивают положительно:
- Большой выбор оружия и сопутствующих
товаров
- Вежливый и грамотный персонал
- Низкие либо демократичные цены
- Группа критериев
- качество упаковки
- подарки в виде сувениров
- наличие онлайн конструктора
- наличие программы лояльности
- наличие антикварных позиций
- атмосфера музея
- наличие рассрочки на оружие
Ссылка — https://clck.ru/33bXkk
Клиенты оценивают отрицательно:
- высокие или завышенные цены
- грубость и хамство сотрудников
- труднодоступное местоположение и сложность парковки
- Группа критериев
- грязные ружья
- несоответствие информации на сайте
с наличием по факту
- некомпетентность сотрудников
Ссылка — https://clck.ru/33bXkk
Анализ Сайтов конкурентов
Вывод:
- Большинство конкурентов используют сайты в виде интернет-магазинов (10 из 13)
- Наиболее качественные сайты у ОхотАктив, Линия Огня
- Сильные стороны сайтов конкурентов
- приятный дизайн
- понятный интерфейс
- наличие онлайн конфигуратора оружия
- видео контент с Ютуба
Анализ Ютуб конкурентов
Вывод:
- В среднем каналам конкурентов 3 года
- Наиболее качественные каналы у Линия Огня, ОхотАктив, Мир Охоты
- Из интересных форматов можно выделить:
- Распаковка оружия – презентация и история, сборка и разборка, тест по мишени и мнение эксперта
- Огнестрельное безумие – стрельба по зомби мишеням, оружие в экстремальных условиях, кадры с реальной охоты
- Подкаст об охоте – история охоты в балладах и байках
- Съемки работы мастера – в руках мастера реставрация или ремонт оружия превращается в увлекательное шоу.
Ссылка — https://clck.ru/33bWLp
Вишенка на торте — Сегментация ЦА
Подробнее: https://clck.ru/33gKkz
Боли целевой аудитории
- Есть ли опыт работы у мастера?
- Качественно ли делает?
- Большой ли ассортимент и есть ли возможность заказать запчасти напрямую через мастера?
- Далеко и долго ехать до мастерской
- Дорого
- Хамство персонала
Подробнее: https://clck.ru/33gLEZ
CJM или путь от потенциального клиента к реальному
-Все дороги ведут на сайт
-Большое значение уделяют взаимодействию
с пользователями как оффлайн, так и онлайн
-Комбинированный видео и текстовый контент
-Подробно по ссылке
Подробнее: https://clck.ru/33gLEZ
Итоги исследований
- На Нижний Новгород приходится 93% рынка Нижегородского региона по обслуживанию и продаже оружия – это 491 324 запроса в год. Следовательно, оффлайн мастерскую целесообразно открывать именно там
- Интерес в Нижнем Новгороде к к услугам мастерской выше, чем спрос в Дзержинске на 99,8%
- Для открытия интернет-магазина необходимо четко продумать ассортиментную стратегию, поскольку широкий ассортимент конкурентов (оружие, элементы тюнинга, экипировка для туризма) позволяют конкурентам находится в топе поисковых систем, следовательно, получать больше клиентов
- Региональные конкуренты не сильно вкладываются в рекламу и дизайн сайта – скорее всего уверены в своем положении на рынке. Если использовать опыт федеральных конкурентов можно отвоевать долю рынка
- Сделать упор нужно на хорошем сервисе и информационном присутствии (создать паблик ВК, ТГ ) и наполнять его контентом с региональным уклоном
- Нужно заводить партнерские связи с охотничьими хоз-вами, клубами охотников, егерями – они помогут создать клиентскую базу
Выводы и стратегию продвижения можете увидеть в полной версии презентации по ссылке
Руководитель проекта Антон и Digital-стратег Елена.
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм