Архивы #исследования - Елена Муллакаева

Рынок огнестрельного оружия в РФ

Исследования спроса на b2c рынке в Интернете

Приветствуем, всех! 

Высокая конкурентная среда заставляет бизнесы эмпирически подходить к запуску нового проекта. Разобраться самостоятельно во всем достаточно сложно, что побуждает клиентов обратиться к нам за проведением маркетингового исследования. 

 К нам обратился клиент с запросом провести оценку целесообразности открытия бизнеса в нише огнестрельного оружия. Насколько востребован этот бизнес в конкретном регионе и какие рекламные каналы продвижения задействовать на основе спроса и конкурентов. 

Согласовали с клиентом план работ, техническое задание и приступили к работе. 

Цель: 

1. Выявить популярные товары (ассортимент), сопутствующие товары и услуги мастерской оружия для открытия бизнеса в этом направлении. 

2. Оценить спрос на b2c-рынке огнестрельного оружия в каналах продвижения в Интернете для разработки стратегии продвижения и успешного запуска онлайн бизнеса огнестрельного оружия, оффлайн бизнеса мастерской оружия.

3. Маркетинговая стратегия продвижения выхода на рынок топовыми товарами и услугами.

  Исследования спроса на b2c рынке в Интернете

С помощью данного исследования смогли ответить на следующие вопросы:

1) Стоит ли открывать бизнес мастерской оффлайн?

— стоит. На Дзержинск спрос приходится 7% — это 37 917 запросов в год по всем собранным ключевым фразам оффлайн мастерской. На Нижний Новгород приходится 93% — это 491 324 запроса в год.

2) Стоит ли открывать бизнес — интернет-магазина?

 — стоит, но нужно учитывать, что у конкурентов ассортимент очень широкий. Помимо огнестрельного оружия сайт наполнен сопутствующими товарами тематики (палатки, фонари, посуда, экипировка и т. д.).  Это позволяет сайтам конкурентов быть в ТОПЕ.

3) Где открывать бизнес мастерской оружия оффлайн — в Нижнем Новгороде или Дзержинске?

— результаты анализа спроса показали, что в Нижнем Новгороде интерес к услугам мастерской выше, чем спрос в Дзержинске на 99,8%.

4) С каким ассортиментом заходить на рынок интернет-магазина.

Спрос 7 миллионов 674 тысячи 710 запросов приходится только на 22 запроса различных категорий за год. 

5) С какими услугами заходить на рынок мастерской оружия

— анализ спроса показал, что самыми популярными услугами мастерских являются: чистка, ремонт, тюнинг.

6) Какой рекламный бюджет нужен примерный (ориентируемся на бюджеты конкурентов в Яндекс.Директ, рекламе ВКонтакте, закупы в Telegram каналах и Instagram) 

Наименование каналаБюджет
Яндекс Директот 30 до 150 000 рублей (подробнее — на след. слайде)
SEO50000
Таргетированная реклама ВКонтактеот 40000
Посевы в Инстаграмот 60000
Закуп рекламы в Телеграмот 60000
ЯндексДзенот 40000
Посевы на Ютубот 150000
Итогоот 400000- 600000 рублей

7) Стратегия продвижения — по приоритетам запуска каналов от 4 до 10 баллов, где 10 баллов — самый приоритетный канал продвижения, 5 балла — менее приоритетный канал продвижения!

Наименование каналаПриоритетность
Яндекс Директ10
SEO9
Таргет ВКонтакте6
Инстаграм7
Телеграм9
ЯндексДзен5
Ютуб10

Анализ спроса, трендов и сезонности

Семантика|онлайн-магазин 

ГЕО: ПФО (Приволжский федеральный округ), Владимирская область, Москва и область, Санкт-Петербург и Ленинградская область.

Собрали более 120 тысяч ключевых запросов в категории онлайн — магазина оружия и запчастей.

Общий объем 2 млрд. 793 миллионов 720 тысяч 156 обращений людей к ПС Яндекс и Google в год.

В месяц 232 миллиона 810 тысяч 013

Приоритетные запросы в категориях товаров

Общий спрос  категории 3 миллиона 114 тысяч 523 запроса в месяц.

Остальные 78% спроса распределены между другими ключевыми запросами категории «ружье».

Ссылка: https://clck.ru/33j4XX

Оценка спроса на основе групп запросов

Коммерческие запросы — это все запросы, которые так или иначе связаны с коммерческой деятельностью (покупкой, продажей, заказами).

Например: купить ружье.

Информационные запросы – это тип запросов, которые подразумевают, что пользователь ищет информацию об интересующем его предмете в интернете.

Например: Как почистить ствол?

В связи с техническими ограничениями сервисов, с которыми мы работаем, для сбора данных коммерциализации было взято 30% ключей от всего объема — 37813.

ГЕО снятия — Москва и область.

Коммерческих — 26447 ключей.

Информационных — 11366 ключей.

Ссылка: https://clck.ru/33hP5p

Приоритетные категории товаров онлайн-магазина

Общий спрос 243 миллиона 641 тысяча 485 запросов в месяц.

Категория ____________ % от общего спроса

Ножи 6,41

Пистолеты 2,57

Патроны 1,77

Пули 1,62

Ружья 1,28

Прицелы 1,15

Оса 1,07

Дроби 1,03

Винтовки 0,98

Пневматика 0,89

Карабины 0,70

Ссылка https://clck.ru/33hZUJ

ТОП-30 запчастей

Объем ключевых фраз — 1387.

Общий объем — 491 тысяча 799 запросов в месяц.

41% спроса приходится на запросы приведенные на диаграмме. 

Оставшиеся 59% распределены между остальными запчасти.

Пружина шарика — это разновидность запчасти на оружие.

Подробнее: https://clck.ru/33mJyZ

Семантика| оружейная мастерская

Собрали более 1 тысячи 100 ключевых запросов в категории «оружейная мастерская».

Общий объем 534 тысячи 048 обращений людей к ПС Яндекс и Google в год.

ГЕО: Нижний Новгород, Дзержинск.

Анализ Позиционирования и УТП

Вывод:

  • В позиционировании конкуренты используют факты о том, что они представители известных брендов, имеют большой ассортимент и давнюю историю

Ссылка — https://clck.ru/33bXZm

Ссылка — https://clck.ru/33bXor

Разработка собственного УТП и Позиционирования 

Основные рекомендации

  1. Больше романтики охоты в истории бренда
  1. Сделать упор на 1 из 2 концепций оружейного дела: спортивный драйв или чинное, престижное занятие
  1. В утп обязательно должно быть информация о специализации компании (мастерская ружей), любви к клиентам, качестве (как для себя делал)

Ссылка — https://clck.ru/33i3y8

Примеры качественных УТП

Выделили качественные УТП конкурентов

Поэтому из всего множества продуктов на рынке, мы выбираем для вас только те, что дают наилучший практический результат и отвечают нашим стандартам качества. Если такого продукта нет на рынке, мы создаем его сами. (Кастом Ганс) 

Мы не просто охотничий магазин, в котором вы можете приобрести оружие для охоты и сопутствующие товары, а нечто большее, ведь помимо основного ассортимента, у нас есть оружие для настоящих ценителей — элитные и коллекционные модели винтовок и ружей. (Артемида)

SEO (органический трафик = поисковое продвижение сайта)

 1)Оружейные мастерские по ремонту и тюнингу оружия

ГЕО: Нижний Новгород и Дзержинск

Ежемесячно на сайты 3-х конкурентов заходят от 30 до 390 посетителей с SEO (естественной выдачи — поисковой строки Яндекс и Google):

https://karabin-nn.ru/ — 390 посетителей — 46 страниц в выдаче

https://customgun.ru/service — 120 посетителей — 8 страниц в выдаче

https://nizhniy-novgorod.eger-pcp.ru/servis_tuning/ — 37 посетителей — 5 страниц в выдаче

2) Интернет-магазины

ГЕО: ПФО, Владимирская область, Москва и область, СПБ и Ленинградская область.

Ежемесячно на сайты конкурентов заходят от 137 до 483300 посетителей с SEO (естественной выдачи — поисковой строки Яндекс и Google): кол-во страниц в поисковой выдаче от 1 до 24860. Самый сильный конкурент —  https://huntworld.ru/

Ссылка — https://clck.ru/33WBut

3) Большинство конкурентов не используют контекстную рекламу вообще.

Яндекс.Директ (контекстная реклама в Яндексе)

2 конкурента федеральных — по всей РФ крутят рекламу в Яндексе

Конкуренты размещают рекламу в Яндекс.Директ на Поиске Яндекса чаще внизу страницы.

 Анализ социальной сети

Вывод:

  • 10 из 13 конкурентов активно ведут свои группы ВК
  • Покупатели сильно вовлечены в контент
  • Основа контента (описание товара, обзоры новинок, открытые вопросы к аудитории)

Ссылка — https://clck.ru/33VxWk

Анализ таргетированной рекламы Вконтакте

Вывод:

  • 3 компании (Кастом Ганс, Снайпер, Линия огня) используют этот вид рекламы 
  • Основное содержание рекламных постов: тюнинг оружия, горячие предложения, приглашения на мероприятия (открытие сезона охоты, соревнования)

 Анализ Яндекса Дзена

Вывод:

  • 5 из 13 активно ведут Дзен
  • Контент дублируют с Ютуб
  • Есть как видео, так и длинные текстовые обзоры

 Анализ Telegram

Вывод:

  • 7 из 13 компаний активно ведут ТГ каналы. 
  • Вовлеченность аудитории значительно выше чем в ВК (в среднем 32%)
  • Основа контента – обзор оружия и горячие предложения
  • 4 из 13 закупают рекламу в ТГ через посевы

Ссылка — https://clck.ru/33VxvM

Анализ Репутации на отзовиках

Клиенты оценивают положительно: 

  1. Большой выбор оружия и сопутствующих 

товаров

  1. Вежливый и грамотный персонал 
  2. Низкие либо демократичные цены
  3. Группа критериев
  • качество упаковки
  • подарки в виде сувениров 
  • наличие онлайн конструктора
  • наличие программы лояльности
  • наличие антикварных позиций
  • атмосфера музея
  • наличие рассрочки на оружие

Ссылка — https://clck.ru/33bXkk

     Клиенты оценивают отрицательно: 

  1. высокие или завышенные цены
  2. грубость и хамство сотрудников 
  3. труднодоступное местоположение и сложность парковки 
  4. Группа критериев
  • грязные ружья
  • несоответствие информации на сайте 

с наличием по факту

  • некомпетентность сотрудников

Ссылка — https://clck.ru/33bXkk

Анализ Сайтов конкурентов

Вывод:

  • Большинство конкурентов используют сайты в виде интернет-магазинов (10 из 13)
  • Наиболее качественные сайты у ОхотАктив, Линия Огня
  • Сильные стороны сайтов конкурентов
  1. приятный дизайн
  2. понятный интерфейс
  3. наличие онлайн конфигуратора оружия
  4. видео контент с Ютуба 

Анализ Ютуб конкурентов

Вывод:

  • В среднем каналам конкурентов 3 года 
  • Наиболее качественные каналы у Линия Огня, ОхотАктив, Мир Охоты
  • Из интересных форматов можно выделить: 
  1. Распаковка оружия – презентация и история, сборка и разборка, тест по мишени и мнение эксперта 
  2. Огнестрельное безумие – стрельба по зомби мишеням, оружие в экстремальных условиях, кадры с реальной охоты
  3. Подкаст об охоте – история охоты в балладах и байках 
  4. Съемки работы мастера – в руках мастера реставрация или ремонт оружия превращается в увлекательное шоу.

Ссылка — https://clck.ru/33bWLp

Вишенка на торте — Сегментация ЦА

Подробнее:  https://clck.ru/33gKkz

Боли целевой аудитории

  • Есть ли опыт работы у мастера?
  • Качественно ли делает?
  • Большой ли ассортимент и есть ли возможность заказать запчасти напрямую через мастера?
  • Далеко и долго ехать до мастерской
  • Дорого
  • Хамство персонала

Подробнее:  https://clck.ru/33gLEZ

CJM или путь от потенциального клиента к реальному

-Все дороги ведут на сайт

-Большое значение уделяют взаимодействию

с пользователями как оффлайн, так и онлайн

-Комбинированный видео и текстовый контент

-Подробно по ссылке

Подробнее:  https://clck.ru/33gLEZ

Итоги исследований

  • На Нижний Новгород приходится 93% рынка Нижегородского региона по обслуживанию и продаже оружия  – это 491 324 запроса в год. Следовательно, оффлайн мастерскую целесообразно открывать именно там
  • Интерес в Нижнем Новгороде к к услугам мастерской выше, чем спрос в Дзержинске на 99,8%
  • Для открытия интернет-магазина необходимо четко продумать ассортиментную стратегию, поскольку широкий ассортимент конкурентов (оружие, элементы тюнинга, экипировка для туризма) позволяют конкурентам находится в топе поисковых систем, следовательно, получать больше клиентов
  • Региональные конкуренты не сильно вкладываются в рекламу и дизайн сайта – скорее всего уверены в своем положении на рынке. Если использовать опыт федеральных конкурентов можно отвоевать долю рынка
  • Сделать упор нужно на хорошем сервисе и информационном присутствии (создать паблик ВК, ТГ ) и наполнять его контентом с региональным уклоном
  • Нужно заводить партнерские связи с охотничьими хоз-вами, клубами охотников, егерями – они помогут создать клиентскую базу

Выводы и стратегию продвижения можете увидеть в полной версии презентации по ссылке

Наша команда: Руководитель проекта Елена, Digital-стратег Антон, интернет-маркетолог Екатерина, интернет-маркетолог Данила.

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм

Как гарантированно увеличить продажи минеральных удобрений для B2C через маркетплейсы

Маркетинговые исследования являются важным инструментом для развития любого бизнеса, независимо от его размера и направления деятельности. Они позволяют определить потребности и предпочтения целевой аудитории, а также проанализировать конкуренцию на рынке.

С помощью маркетинговых исследований можно выработать эффективную маркетинговую стратегию, которая поможет в продвижении продукции или услуг на рынок, что мы и сделали на примере нашего клиента в нише минеральных удобрений. 

Задачи: 

  1. Выделиться среди конкурентов, за счет УТП и позиционирования
  2. Проанализировать платные каналы трафика конкурентов 
  3. Выявить продукты с высоким спросом для выхода на Ozon и Wildberries
  4. Проанализировать целевую аудиторию и провести сегментацию
  5. Построить путь клиента и прописать стратегию продвижения

Что делали в ходе работы: 

  • Проанализировали уровень спроса: Общий спрос — составляет 341 миллион 347 тысяч 681 обращений людей к поисковым системам Яндекс и Google за 1 год по теме “удобрений”
  • Выявили приоритетные категории удобрений
  • Топ — 10 сайтов Yandex и Google, которые чаще всего встречаются в нише минеральных удобрений. 
  • Топ — 5 маркетплейсов с минеральными удобрениями 
  • Анализ каналов продвижения конкурентов: SEO, контекстная реклама, таргет, блогеры
  • Анализ целевой аудитории и сегментация
  • CJM — путь клиента и маркетинговая стратегия

Результат: 

  1. Проанализировали спрос. Собрали почти 27 000 ключевых слов в тематике удобрений. Общий спрос — составляет 341 миллион 347 тысяч 681 обращений людей к поисковым системам Яндекс и Google за 1 год по теме “удобрений”
  1. Анализ интента: ИНТЕНТ — это желание/намерение/потребность пользователя, набравшего поисковый запрос. Анализируя ключевые слова в тематике мы понимаем, что пользователь хочет получить, найти, задавая в Яндексе или Гугле тот или иной запрос. Выделили несколько типов интента пользователя
  2. Выделили приоритетные категории удобрений
  3. Определили ТИПЫ сайтов, которые чаще всего встречаются в ТОП-е поисковой выдаче Яндекс и Google (1-я страница поиска Я и G)

Информационные, контентные проекты (тип сайтов) — 57,2 %

Рис. 1 На каких площадках больше всего информации о минеральных удобрениях

5. Собрали семантическое ядро https://vk.cc/bZ5ce2

6. Проанализировали каналы продвижения конкурентов.  

Подробнее  https://vk.cc/bZ4fQr

7. Социальные сети 

Конкуренты активно ведут соцсети Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук и Одноклассники. 

Есть также каналы на Ютюбе. Контент о растениях, об уходе за ними, новости о компании. 

Подробнее здесь  https://vk.cc/bZ4gjC

8. Маркетплейсы

ТОП-5 маркетплексов на основе количества запросов в ТОП-10
ozon.ru
market.yandex.ru
wildberries.ru
tiu.ru

Самый популярный маркетплейс в нише удобрений это Ozon. На втором месте Яндекс Маркет, на третьем месте Wildberries, на четвертом месте Tiu. Соответственно нужно размещаться и на Ozon и на Яндекс маркете на Wildberries, единственноеTiu менее популярен, но плюс в том, что при размещении на нем будет меньше конкуренции.

9. Сегменты ЦА

Рис. 4 Доля каждого сегмента ЦА

Ценность: 

  • Определили самые востребованные потребителями категории минеральных удобрений, в каких топ — 5 маркетплейсах они представлены
  • Топ-10 самых посещаемых площадок Яндекс и Google по ключевым запросам в нише минеральных удобрений, это дает нам направление, где стоит размещаться
  • Дали рекомендации по ценовой политике на основе изучения цен конкурентов
  • Анализ рекламных каналов конкурентов
  • CJM и сегментация ЦА
  • Маркетинговая стартегия

Благодаря проведению маркетинговых исследований и грамотному анализу полученных данных можно принимать правильные решения и добиваться успеха на рынке.

Спасибо, что были с нами. Ждите новых кейсов. 

А пока оставьте заявку по форме ниже для обсуждения будущего сотрудничества.

Анализ репутации компании и упоминания конкурентов в медиа пространстве через Brand Analytics

Если проводить аналогии между творчеством и бизнесом, то получается, что компания – это художник, ее деятельность – рисование, а холст – все медиа и социальное пространство. А сама картина – это репутация. По сути в этом проекте мы были искусствоведами. )

Сначала немного о возможностях сервиса.

Brand Analytics – это мощный парсер, который позволяет собрать информацию по брендовым запросам в социальных сетях, на сайте отзовиках, Ютуб, Рарус, мессенджерах, Play Market. Это могут быть отзывы клиентов, их комментарии в социальных сетях, а также рекламные посты в ВК, ОК, ТГ, Инстаграм, рекламные креативы блогеров.

К тому же мы можем изучить тональность упоминания бренда (отношение упоминаний позитивных к негативным о компании, бренда). Можно узнать географию рекламных упоминаний конкурентов и скорректировать собственную рекламных стратегию, что мы собственно и помогли сделать заказчику.

В результате исследования нам удалось ответить на следующие вопросы:

  • Какие каналы используют конкуренты?
  • Какие СМИ используют конкуренты?
  • Какой уровень лояльности у конкурентов?
  • С какими блогерами работают конкуренты?
  • В каких регионах рекламируются конкуренты?
  • Какие ролики на Ютубе приносят наибольшее количество просмотров?
  • Что говорят ЦА о конкурентах?
  • Как обстоят дела с HR брендом конкурентов?

Теперь более подробно о каждом пункте.

После создания семантического запроса по конкретным конкурентам мы начали выгрузку упоминаний.

Рис. 1 Распределение упоминаний между площадками

В итоге мы выяснили, что большая часть рекламных упоминаний приходится на социальные сети и мессенджеры. 

Рис. 2 Распределение упоминаний между конкурентами

Если же говорить про количество упоминаний конкретного бренда, то можно сделать вывод о том, что почти половина упоминаний приходится на компанию Бизнес Юрист, следующие 4 компании занимают примерно 10% рекламного пространства (Ок банкрот, Полезный Юрист, ФЦБ, Единый центр Защиты).

Далее мы посмотрели, где меньше всего рекламируются конкуренты по регионам.

В результате был получен пул субъектов, в котором можно провести тестовые рекламные запуски и, как следствие, занять пустующую нишу.

Рис. 3 Регионы с наименьшей рекламной активностью конкурентов (выделены зеленым)

Затем мы сгруппировали упоминания конкурентов и просуммировали лайки, репосты, комментарии по всем социальным сетям, Ютуб и выяснили, чей контент наиболее интересен пользователям. 

Таким образом мы изучили топовые каналы Ютуб, изучили тематики, собирающие наибольшее количество просмотров, узнали сео ключи, которые теперь может использовать наш клиент.

Рис. 4 Чей контент больше нравится потенциальным клиентам

Более подробно изучив выгрузку, мы узнали, что наибольшая вовлеченность аудитории в контент наблюдается в социальной сети ВК, Инстаграм и видеохостинге Ютуб.

Рис. 5 В каких каналах коммуникации больше активность потенциальных клиентов

Также были собраны данные по упоминаниям HR бренда конкурентов и компании заказчиков, негативные отзывы по всем площадкам. И, безусловно, проведено более детальное сравнение с конкурентами. Подробнее в презентации.)

Подведем итоги.

Собственно зачем нужен анализ?

Что нельзя было загуглить все по отдельности по каждому каналу и конкуренту?

Такие вопросы вполне естественны и ответы на них довольно просты:

Этот этап был особенно интересным поскольку, мы не ожидали, что некоторые крупные федеральные сети не заинтересованы в новых клиентах. Некоторые обещали перезвонить и не перезвонили, какого-то менеджера мы застали в дороге посреди рабочего дня и ему было некогда с нами разговаривать. Похоже клиентоориентированность не является приоритетом для таких компаний. Однако,  были такие компании, чьи менеджеры работают на 120%. Они регулярно звонят, пишут, спрашивают как наши дела, рассказывают о своем продукте с большой любовью. Их речь четко поставлена и двигается плавно по скрипту (который естественно мы потом проанализировали и на его базе помогли составить новый для нашего клиента). 
Кстати, по нашим наблюдениям, рост количество франшиз конкретного конкурента находится в прямой зависимости от качества работы менеджера по продажам. Возможно, это совпадения или для кого-то такая связь покажется неочевидной. Но поверьте на слово, пренебрежение к клиентам в любой форме оставляет глубокую рану на лояльном сердце клиента. 

  • Если текущие рекламные кампании вашего бизнеса не окупаются или заявки в них дорожают, то это повод системно и оперативно изучить своих конкурентов с помощью данного сервиса. Узнать, какие креативы крутят, какой контент показывают и какой приносит результаты, в каких регионах работают с большей силой, а в каких нет.
  • Сделать выгрузку такого большого массива сообщений вручную займет кратно больше времени и сил.
  • Алгоритмы сервиса позволят в онлайн режиме получать информацию о появлении негативных отзывов. Что позволит компании вовремя среагировать на них.

В общем все сводится к тому, чтобы ваш бизнес вовремя реагировал на угрозы конкурентов, а также своевременно подмечал их ошибки, которые могут стоить вам миллионы миллионов.

Спасибо, что были с нами. Ждите новых кейсов. 

А пока оставьте заявку по форме ниже для обсуждения будущего сотрудничества.

Кейс: Как открыть эко-банный бизнес и получать прибыль?

Всем привет на связи команда агентства Perfomsky и сегодня мы поделимся с вами нашим опытом в проведении маркетингового исследования.

Сначала кратко о проекте:

Банный комплекс, совмещённый с глэмпингом (оборудованный лагерь со всеми удобствами) на берегу реки в республике Башкортостан.

Пример глэмпинга

Проект по концепции совмещает башкирские традиции — кухня, продукты местного производства, манера встречи, а также скандинавский минимализм с нотками эко-трендов.

Данный комплекс находится на стадии завершения вследствие чего заказчик решил провести маркетинговую разведку.

Ну как мы понимаем, речь не идет о команде шпионов в рядах конкурентов. Хотелось бы конечно, но нет)

Данное исследование должно ответить на следующие вопросы нашего заказчика:

  • Кто мои клиенты? (чем увлекаются, какие у них желания и предпочтения, что для них важно при выборе бани, какие у них страхи и боли);
  • Как и откуда их привлекать? (что должно быть на моем сайте, как его оптимизировать, какие соц. сети вести и как это делать);
  • Как работают мои конкуренты? (какие у них отзывы, их недостатки и преимущества, какие УТП, системы лояльности, брендинговая политика в медиа пространстве).

Сразу отметим, что задачка была интересная, поэтому советуем прочитать ниже)

Ну первое с чего начали, как говорят, с «классики жанра» — со знакомства с нишей.

Провели глубинное интервью с заказчиком несколько раз. Глубоко погрузились в специфику банного ремесла, методики и сам процесс парение. Узнали много чего интересного, но об этом как-нибудь в другой раз.

На наш взгляд, данный этап самый важный во всем исследовании. От качественной проработки вопросов из брифа зависит работа всей команды. Поэтому настоятельно рекомендуем узнать у заказчика о проекте все, что потребуется и даже немного больше. Неверное истолкование понятия, недопонимание и тому подобное может в разы увеличить часы вашей работы.

После знакомства мы приступили к анализу конкурентов.

1) Необходимо их выделить по определенным критериям, в нашем случае — это сходство концепции (банные комплексы, глэмпинги), ценовой диапазон (чек средний+ по отрасли), география (региональные конкуренты + нас попросили посмотреть лидеров рынка по стране, чтобы перенять успешный опыт).

2) Находим конкурентов в интернет пространстве и заносим в таблицу ( в нашем случае их было 15 по желанию заказчика). Мы отобрали, на наш взгляд, самых самых и естественно могли кого-то пропустить.

3) Проводим их аудит, который включает в себя анализ сайта, отзывов на Гугл и Яндекс картах, 2ГИС, а также анализ социальных сетей (ВКонтакте, инстаграм, до его запрета в РФ).

Остановимся подробнее на анализе отзывов, так как для данной ниши наличие положительных откликов на рейтинговых площадках особенно важно для клиента при выборе места для отдыха.

Как уже сказано ранее, мы рассматривали рейтинговые площадки 2гис, Яндекс и Гугл карты.

Что мы делали?

А) выделяли часто встречающиеся теги (похожие по семантике и смыслу отзывы по типу: хороший пар, вкусная кухня, вежливый персонал. В этом нам помогали сами алгоритмы отзовиков

Пример тегов с Яндекс Отзывов

А также специальный сервис плотности слов Simple Seo tools, который помог определить дополнительные теги.

Ссылка ниже

http://simple-seo-tools.com/ru/densityanalyzer

Б) Выделили отдельно уникальные отзывы, которые в будущем могут помочь нам в разработке CJM

Все данные были проранжированы и внесены в таблицу.

Эти данные помогут нам:

  • выделить сильные и слабые стороны конкурентов;
  • узнать основные боли ЦА, которые должны будут учитываться заказчиком при оказании банных услуг непосредственно;
  • разработать посылы для рекламных объявлений.
Таблица анализа отзывов, где ×12 это частота повторений

4) Далее анализ сайта конкурентов.

Обращали внимание на наличие как стандартных элементов КАЧЕСТВЕННО сделанного сайта, так и на разделы и блоки, которые свойственны для данной ниши. Например, на банном сайте желательно выкладывать фото с реальными клиентами, тематические статьи о банном ремесле.

Таблице анализа сайтов конкурентов

Далее Анализ социальных сетей конкурентов. Просматривали в основном ВК и инсту. Стоит отметить, что в большей степени компании делали упор на развитие именно инстаграм до того, как он был запрещен в РФ. Там были высокие показатели вовлеченности CR, регулярное обновление контента и интересные интерактивы.

С ВК дела обстояли немного похуже. Как правило, дублировался контент из инсты (иногда даже истории выкладывали как видео на стене сообщества, что конечно делать нежелательно)

В результате анализа были выявлены темы для постов и собраны рекламные креативы для будущей контент стратегии.

5) Проводим СЕО анализ.

Находим топ-10 сайтов в Яндекс и Google, которые считаются самыми посещаемыми по ключевым словам, как итог знаем где размещаться. Также видим горячий спрос и спад по месяцам.

Видим какие рекламные каналы используют конкуренты, какой тратят бюджет, с какого канала трафика больше, с платного или с сео-продвижения.

6) Составляем модель поведения потенциальных клиентов на основе полученных данных или по-другому CJM.

Основная идея данной модели — создать комфортные условия для продвижения клиентов по «пути продаж». В этом нам помогли фундаментальные маркетинговые методики, практический опыт и разговор с заказчиком.

Итак, начнём с концепции Ханта и его лестницы.

Основная идея — покупатель в самом начале жизненного цикла оказания услуги не знает, что у него есть какая-то проблема. В нашем случае он и не догадывался, что ему необходимо поправить здоровье или отдохнуть в бане. Далее он осознал проблему, но не знает как ее решить. Может поехать к родственникам в баню или все таки в банный комплекс N? Потом начинается сравнение — наверное N будет получше, чем Сандуны, оставлю заявку им. А затем ему необходимо получить подтверждение своего выбора — преимущества компании должны быть на лицо. Ну и затем оплата и оказание услуги — 2 процесса, которые должны сделать нашего нового клиента лояльным — постоянным.

Вроде как и простенькая модель, однако это утрирование. В реальном мире приходится учитывать большое количество факторов, дабы минимизировать вероятность неточности модели. Кстати, стоит отметить, что выгодное для компании продвижение по лестнице Ханта было бы невозможно без качественного рекламного контента, которые в свою очередь был разработан на основе отзывов клиентов и брифа заказчика. Вот оно как все переплетено! Добро пожаловать в маркетинг!

И если обобщить, то лестница Ханта+рекламные креативы+ответы на потенциальные возражение клиентов = CJM.

Основная ее цель — увеличение конверсий на каждом этапе принятия решения потребителем.

Таблица с возражениями, УТП на каждом этапе CJM
Модель поведения потребителя при выборе банного комплекса (CJM)

Теперь немного об анализе ЦА

Первое с чего начали — это сбор информации само собой.

На отзовиках попробовали определить гендерное соотношение муж и жен. И оказывается это возможно. Предварительно, отформатировали данные в эксель — убрали фото, ссылки, сами отзывы, оставив только ники и потом понеслась. Функция счетесли при критерии окончания фамилии на ев, ов, ин и тд — значит мужчина, аналогично с женским полом.

В результате соотношение оказалось 40 к 60 в пользу мужчин. (Заранее учитывайте погрешность данного способа 5 — 10%, т. к есть заказные отзывы)

Кстати, еще посмотрели по тегам «с мужиками», «мальчишник», «компанией», «семьей», что значительная часть людей, оставивших отзывы ходит отдыхать группами. Это весьма важная информация необходимая заказчику для формирования пакетных предложений.

Далее через Таргет Хантер проанализировали подписчиков конкурентов, которых выделили ранее.

Пример данных о ЦА из Таргет Хантера

Сразу отметим, что у них мало общих интересов, по крайней мере они были весьма общими — новости, спорт, музыка.

Далее мы узнали опять же пол, возраст, жен/нежен, замуж/незамуж. Узнали в каких группах чаще всего сидят и другое. В общем сервис рекомендуем пользуйтесь.

Затем полученные данные вносим в матрицу — делаем портретирование.

Примеры обобщенных портретов ЦА

Ну и наконец, мы плавно переходим к последнему этапу нашего проекта — разработка рекомендаций и защита проекта.

К каким основным выводам мы пришли в процессе работы:

  • Важно сформировать положительный имидж на ключевых рейтинговых площадках, то есть проводить Serm аналитику;
  • Сайт всему голова. Без четко выверенного семантического ядра, грамотно подобранных рубрик и элементов вы обрекаете себя на низкие показатели конверсии и выручки в целом;
  • Нужно работать в социальных сетях, отвечать на вопросы, мотивировать людей пойти в баню через интерактивы и конкурсы и, конечно, регулярно пополнять контент, ведь без него никуда;
  • Необходимо учесть сильные стороны конкурентов, учесть их ошибки и перенять опыт взаимодействия с клиентами

В итоге заказчик доволен, да и мы тоже.

Спасибо за внимание)

Наша команда: Руководитель проекта Елена, Digital-стратег Антон, интернет-маркетолог Екатерина, интернет-маркетолог Данила.

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм

Кейс: Маркетинговые исследования в нише банкротств

Привет, на связи Елена и команда.)

Сегодня мы расскажем вам о нашем новом исследовании в нише банкротства. К нам обратилась небольшая и амбициозная компания «Агентство гарантий».

Кратко о заказчике:

Арбитражный управляющий Евгения Громова из Уфы уже несколько лет ведет бизнес в сфере банкротств. Большой опыт работы в банковской сфере, профильное юридическое образование, а также безграничное желание помочь людям являются сильными сторонами нашего клиента. У Евгении уже большое количество успешных кейсов и богатый опыт работы. Сейчас она решила провести масштабирование.
Но, как и где его осуществить — это вопросы нашего маркетингового исследования.

Итак, наши задачи:

1) Выяснить в каких городах перспективно открывать филиал.

2) Узнать какие рекламные канала максимально эффективно привлекают клиентов.

3) Предложить медиаплан с запуском каналов, которые окупятся с вероятностью 97%.

2. Анализ конкурентов.

Ну как вы, наверное, уже заметили по нашим предыдущим кейсам (надеемся, что вы тоже их просматривали);) мы начинаем с плана работ.

1. Брифование и изучение специфики ниши.

А) Аналитика сайтов;

Б) Отзывы на 2ГИС, ГУГЛ И ЯНДЕКС картах;

В) Аналитика контекстной рекламы конкурентов;

Г) Анализ групп в социальной сети ВКОНТАКТЕ, а также каналов на YouTube и Telegram;

3. Анализ ЦА.

4. Оценка семантического спроса по субъектам РФ.

5. Составление CJM.

6. Обобщение результатов в единой матрице рекомендаций.

Без промедлений переходим к сути.

Если говорить о специфике нише, то на наш взгляд, это крайняя необходимость в хорошей репутации. Так как именно по ней потребители выбирают себе компанию, которая обеспечит им реализацию банкротства. Также стоит сказать о срочности или количестве времени, которое клиент тратит на выбор компании. Сразу обозначим, что наблюдается высокий уровень срочности. Человек под постоянным давлением со стороны банков и других агентов бизнеса и, естественно, он хочет поскорее от этого давления избавиться. Следовательно, компании необходимо сделать все необходимое, чтобы убедить клиента заказать услугу именно у них в сжатые сроки.

Анализ конкурентов

Начнем с сайта, поскольку это центральный элемент в CJM.

Кстати, конкурентов выбирали, исходя из рекомендаций клиента и анализа топ 10 органической выдачи в Гугл и Яндекс.

С какими недостатками столкнулись на сайтах конкурентов:

  • слабая верстка оформления текстов — через каждые 10 слов ссылка на заявку, что мешает восприятию сайта;
  • не современный дизайн сайта;
  • отзывы клиентов без объяснения проблемной ситуации.

Какие преимущества заметили:

  • качественный с точки зрения SЕО проработки сайт, множество статей, касающихся услуг, болей и потребностей целевой аудитории;
  • наличие видео — отзывов клиентов;
  • интересные интерактивы для получения лидов (квиз, бесплатная онлайн консультация, инструкция для чайников и пр.);
  • присутствие на сайте релевантных для аудитории рубрик.

Перейдем к анализу отзывов

Мы заметили, что значительное количество клиентов столкнулись с неопределённостью в процессе выбора компании —»Я долго не мог определиться с компанией, Я долго проверял информацию о компании». Банкротство — процесс требующий качественного и системного решения, которое могут предоставить далеко не все компании на рынке. Поэтому многие потенциальные клиенты активно мониторят сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы в поисках «правды», то есть компании с надлежащим опытом и репутацией.

Основными критериями при выборе компании, по данным отзывов, следующие:

  • предоставление профессиональной онлайн консультации;
  • возможность оплаты рассрочкой;
  • гарантия выигрыша дела.

Недостатки, которые удалось узнать о работе конкурентов:

  • не разъяснили полностью процесс производства банкротства и возможных сопутствующих трудностей;
  • игнорирование звонков клиента;
  • проблемы с возвратом денег по расторжении договора.

Также были получены данные о ЦА, использующееся в нашем последующем анализе.

Далее рассмотрим SEO оптимизацию и контекстную рекламу конкурентов.

Мы выяснили, что в данной нише 6 из 20 рассматриваемых компаний используют контекстную рекламу. Как оказалось, порядка 5000 посетителей приходят на сайты конкурентов через органическую выдачу — SEO. Также были выявлены уникальные тексты, баннеры, УТП, форматы рекламы конкурентов, которые можно адаптировать под Рекламную Кампанию заказчика.

Мы оценили примерные бюджеты на контекст конкурентов, собрали ключевые слова и выделили семантическое ядро сайтов через Spywords и другие сервисы. Убедились, что контекст и SEO очень эффективные каналы по привлечению клиентов в данной нише.

Перейдем к анализу ВКонтакте, YouTube и Telegram.

Наибольшая вовлеченность наблюдается в Telegram. Пользователям интересен формат текстов с советами, а также видео формат. В TG наибольший CR (коэффициент вовлеченности).

Формат YouTube имеет большой разброс в просмотрах — тематические видео имеют узкую направленность, к тому же не все конкуренты регулярно выкладывают видео и производят качественный монтаж, что не нравится алгоритмам платформы.

Как итог, ведение YouTube-канала требует больших затрат на монтаж и регулярный контент. Однако отдача от него будет далеко не сразу.

Интересен формат Shorts, который стал на сегодняшний день альтернативой Тик-Ток и Reels в Instagram (запрещённой в РФ).

Коротко о ВКонтакте:
Можно сказать, что это перспективная площадка с возможностью привлекать лиды через Таргет в ВК. Рекомендуем делать посты в закрепе и уделять внимание тематическим статьям.

Общий вывод по конкурентам:

Наибольший приток посетителей наблюдается у конкурентов, которые используют качественную seo оптимизацию и продуманную стратегию по контекстной рекламе.
В данной нише потребитель крайне требователен к информации, поэтому необходимо обращать внимание на сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы. Информация о компании не должна быть противоречивой и не актуальной. Советуем работать над развитием ТГ направления, так как сейчас там особо популярны тематические каналы в данной нише, а также в мессенджере удобный интерфейс для коммуникации в чатах.

Теперь немного о Целевой Аудитории.

На основе отзывов, анализа наиболее активных пользователей в группах конкурентов, базы данных заказчика составили портреты ЦА.

Пример портрета сегмента целевой аудитории

О семантическом спросе

Выяснили, что в целом по стране ежемесячно генерируется порядка 3 млн. запросов, исходя из выбранной нами семантики. Стоит отметить, что в общей массе достаточно много запросов с маркером регионов. А отсюда гипотеза о том, что Гео компании является важным критерием выбора.
Наибольшее количество наблюдается в Москве и области, Краснодаре (заметили, что в данном городе высокий уровень спроса на услуга банкротства, однако компании запускают контекст на Москву. Скорее всего это связано со значением среднего чека, так как в Москве он явно выше, чем в Краснодаре).
Следовательно, можно предположить, что открытие офисов в данных субъектов будет выгодным для нашего заказчика.

На основе отзывов, изучения медиа пространства и опроса клиентов «Агентства Гарантий» была составлена модель CJM.

CJM модель без интерпретации

Она нужна для увеличения конверсий на каждом этапе продаж. А если Наш заказчик знает, каким образом происходит процесс поиска и покупки «банкротства» как услуги, то он может увеличить свои продажи.

ВЫВОД:

1. Бюджет на рекламу необходимо распределить с уклоном на seo оптимизацию и контекст с ключевыми фразами средней и низкой частотности. В перспективе можно увеличить в сторону высокочастотных запросов.

2. Телеграм канал позволит привлечь внимание пользователей и начать контакт в привычном формате чата или даже видео звонка.

3. Офисы рекомендуем открывать в Москве, Московской области, Краснодаре.

4. Проведенный анализ сайтов конкурентов, отзывов о них, рекламных стратегий позволит заказчице оптимизировать план маркетинга и провести масштабирование с наибольшей отдачей.

Вот такое получилось исследование! Защита проекта прошла успешно и заказчик доволен.

На основе данных данного анализа «Агентство Гарантий» приняло решение открыть офис в Краснодаре. Желаем им успехов на профессиональном поприще!

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.

Спасибо, что были нашим внимательным читателем.

Новые маркетинговое исследование или как создать успешную франшизу в нише банкротство физических лиц

Всем Привет.) 
 
Сегодня мы расскажем вам о нашем новом исследовании, которые проверили для юридического бизнеса. 
 
Наш давний клиент «Агентство Гарантий» стремиться создать федеральную сеть через открытие франшиз. 
Но вот вопрос, какие услуги стоит включить во франшизу? Как ее продвигать? Каким образом это делают конкуренты?  
 
Все эти вопросы легли в основу нашего исследования.

В результате наша команда: 

  • оценила общие перспективы открытия франшизы в отрасли БФЛ (спрос на франшизы, сезонность запросов, активность конкурентов)
  • проанализировала предложения конкурентов на агрегаторах франшиз (какие условия для партнеров, размер роялти, срок окупаемости, порядок оплаты, количество уже открытых и собственных франшиз) 
  • спроектировала примерные зоны ответственности, по сути создала структуру будущей франшизы на основе особенностей каждого сегмента ЦА и организации франшиз конкурентов Рис. 3,4,5,6. Например, есть сегмент спец-маркетер, который отлично генерирует лиды через директ и хочет открыть свою франшизу. И наша команда сможет помочь ему в этом! Мы создали структуру бизнеса, которая учитывает его профессиональные особенности и особенности процесса получения банкротства. На себя он возьмет процесс привлечения заявок и их обработку, а юридическую работу мы возьмем на себя. И наоборот с юристом-пахарем: мы делегируем ему юридическую работу, а сами будем заниматься привлечением и обработкой лидов.  
  • провела мониторинг репутации конкурентов, SERM анализ на основе отзовиков, форумов, тематических сайтов и экспертных колонок (это помогло собрать и сформулировать боли Целевой аудитории) 
  • проанализировала работу конкурентов в социальных сетях, мессенджерах и видеохостинге (ВК, Инстаграм, Телеграм, Дзен, Ютуб) и переняли некоторые фишки из контент-стратегии конкурентов
  • узнала основные каналы привлечения трафика
  • сделала анализ сайтов по франшизам конкурентов на предмет юзабилити, контент наполнения, семантики 
  • провела обзвонку конкурентов с легендой о том, что сами хотим стать франчайзи (получили скрипты по работе отдела продаж с конкурентами и дополнили информацию по условиям сотрудничества).

Этот этап был особенно интересным поскольку, мы не ожидали, что некоторые крупные федеральные сети не заинтересованы в новых клиентах. Некоторые обещали перезвонить и не перезвонили, какого-то менеджера мы застали в дороге посреди рабочего дня и ему было некогда с нами разговаривать. Похоже клиентоориентированность не является приоритетом для таких компаний.

Однако,  были такие компании, чьи менеджеры работают на 120%. Они регулярно звонят, пишут, спрашивают как наши дела, рассказывают о своем продукте с большой любовью. Их речь четко поставлена и двигается плавно по скрипту (который естественно мы потом проанализировали и на его базе помогли составить новый для нашего клиента). 


Кстати, по нашим наблюдениям, рост количество франшиз конкретного конкурента находится в прямой зависимости от качества работы менеджера по продажам. Возможно, это совпадения или для кого-то такая связь покажется неочевидной. Но поверьте на слово, пренебрежение к клиентам в любой форме оставляет глубокую рану на лояльном сердце клиента. О

  • также мы составили CJM карту для дальнейшей проработки всего комплекса маркетинга 
Рис.1 Наиболее востребованные услуги в предложениях конкурентов
Рис. 2 Составили структуру позиционирования через пирамиду бренда
Рис. 3,4,5,6 Описание бизнес-процессов будущей франшизы для каждого сегмента Целевой Аудитории (какую работу будет делать каждая сторона во франшизе)
  • наиболее востребованные услуги у потенциальных клиентов
  • рекомендации по упаковке франшиз (в какое время начать активные продажи франшиз, где искать клиентов, какие креативы использовать, за какую стоимость продавать) 
  • медиаплан по продвижению с учетом рекламных активностей конкурентов 
  • CJM гипотеза, которая позволит увеличить конверсии на всех этапах воронки

В целом, нашу работу отчасти можно назвать бенчмаркингом – поиском крутых идей, которые можно использовать уже в упаковке франшизы нашего клиента. Мы с этой задачей успешно справились. 
Уже сейчас клиент занимается упаковкой своего продукта и готовится к новым победам. 
 
Хотите аналогичное исследование? Тогда оставьте заявку по форме ниже или пишите в телеграм  и мы обязательно свяжемся с вами!