Рынок огнестрельного оружия в РФ - Елена Муллакаева

Рынок огнестрельного оружия в РФ

Исследования спроса на b2c рынке в Интернете

Приветствуем, всех! 

Высокая конкурентная среда заставляет бизнесы эмпирически подходить к запуску нового проекта. Разобраться самостоятельно во всем достаточно сложно, что побуждает клиентов обратиться к нам за проведением маркетингового исследования. 

 К нам обратился клиент с запросом провести оценку целесообразности открытия бизнеса в нише огнестрельного оружия. Насколько востребован этот бизнес в конкретном регионе и какие рекламные каналы продвижения задействовать на основе спроса и конкурентов. 

Согласовали с клиентом план работ, техническое задание и приступили к работе. 

Цель: 

1. Выявить популярные товары (ассортимент), сопутствующие товары и услуги мастерской оружия для открытия бизнеса в этом направлении. 

2. Оценить спрос на b2c-рынке огнестрельного оружия в каналах продвижения в Интернете для разработки стратегии продвижения и успешного запуска онлайн бизнеса огнестрельного оружия, оффлайн бизнеса мастерской оружия.

3. Маркетинговая стратегия продвижения выхода на рынок топовыми товарами и услугами.

  Исследования спроса на b2c рынке в Интернете

С помощью данного исследования смогли ответить на следующие вопросы:

1) Стоит ли открывать бизнес мастерской оффлайн?

— стоит. На Дзержинск спрос приходится 7% — это 37 917 запросов в год по всем собранным ключевым фразам оффлайн мастерской. На Нижний Новгород приходится 93% — это 491 324 запроса в год.

2) Стоит ли открывать бизнес — интернет-магазина?

 — стоит, но нужно учитывать, что у конкурентов ассортимент очень широкий. Помимо огнестрельного оружия сайт наполнен сопутствующими товарами тематики (палатки, фонари, посуда, экипировка и т. д.).  Это позволяет сайтам конкурентов быть в ТОПЕ.

3) Где открывать бизнес мастерской оружия оффлайн — в Нижнем Новгороде или Дзержинске?

— результаты анализа спроса показали, что в Нижнем Новгороде интерес к услугам мастерской выше, чем спрос в Дзержинске на 99,8%.

4) С каким ассортиментом заходить на рынок интернет-магазина.

Спрос 7 миллионов 674 тысячи 710 запросов приходится только на 22 запроса различных категорий за год. 

5) С какими услугами заходить на рынок мастерской оружия

— анализ спроса показал, что самыми популярными услугами мастерских являются: чистка, ремонт, тюнинг.

6) Какой рекламный бюджет нужен примерный (ориентируемся на бюджеты конкурентов в Яндекс.Директ, рекламе ВКонтакте, закупы в Telegram каналах и Instagram) 

Наименование каналаБюджет
Яндекс Директот 30 до 150 000 рублей (подробнее — на след. слайде)
SEO50000
Таргетированная реклама ВКонтактеот 40000
Посевы в Инстаграмот 60000
Закуп рекламы в Телеграмот 60000
ЯндексДзенот 40000
Посевы на Ютубот 150000
Итогоот 400000- 600000 рублей

7) Стратегия продвижения — по приоритетам запуска каналов от 4 до 10 баллов, где 10 баллов — самый приоритетный канал продвижения, 5 балла — менее приоритетный канал продвижения!

Наименование каналаПриоритетность
Яндекс Директ10
SEO9
Таргет ВКонтакте6
Инстаграм7
Телеграм9
ЯндексДзен5
Ютуб10

Анализ спроса, трендов и сезонности

Семантика|онлайн-магазин 

ГЕО: ПФО (Приволжский федеральный округ), Владимирская область, Москва и область, Санкт-Петербург и Ленинградская область.

Собрали более 120 тысяч ключевых запросов в категории онлайн — магазина оружия и запчастей.

Общий объем 2 млрд. 793 миллионов 720 тысяч 156 обращений людей к ПС Яндекс и Google в год.

В месяц 232 миллиона 810 тысяч 013

Приоритетные запросы в категориях товаров

Общий спрос  категории 3 миллиона 114 тысяч 523 запроса в месяц.

Остальные 78% спроса распределены между другими ключевыми запросами категории «ружье».

Ссылка: https://clck.ru/33j4XX

Оценка спроса на основе групп запросов

Коммерческие запросы — это все запросы, которые так или иначе связаны с коммерческой деятельностью (покупкой, продажей, заказами).

Например: купить ружье.

Информационные запросы – это тип запросов, которые подразумевают, что пользователь ищет информацию об интересующем его предмете в интернете.

Например: Как почистить ствол?

В связи с техническими ограничениями сервисов, с которыми мы работаем, для сбора данных коммерциализации было взято 30% ключей от всего объема — 37813.

ГЕО снятия — Москва и область.

Коммерческих — 26447 ключей.

Информационных — 11366 ключей.

Ссылка: https://clck.ru/33hP5p

Приоритетные категории товаров онлайн-магазина

Общий спрос 243 миллиона 641 тысяча 485 запросов в месяц.

Категория ____________ % от общего спроса

Ножи 6,41

Пистолеты 2,57

Патроны 1,77

Пули 1,62

Ружья 1,28

Прицелы 1,15

Оса 1,07

Дроби 1,03

Винтовки 0,98

Пневматика 0,89

Карабины 0,70

Ссылка https://clck.ru/33hZUJ

ТОП-30 запчастей

Объем ключевых фраз — 1387.

Общий объем — 491 тысяча 799 запросов в месяц.

41% спроса приходится на запросы приведенные на диаграмме. 

Оставшиеся 59% распределены между остальными запчасти.

Пружина шарика — это разновидность запчасти на оружие.

Подробнее: https://clck.ru/33mJyZ

Семантика| оружейная мастерская

Собрали более 1 тысячи 100 ключевых запросов в категории «оружейная мастерская».

Общий объем 534 тысячи 048 обращений людей к ПС Яндекс и Google в год.

ГЕО: Нижний Новгород, Дзержинск.

Анализ Позиционирования и УТП

Вывод:

  • В позиционировании конкуренты используют факты о том, что они представители известных брендов, имеют большой ассортимент и давнюю историю

Ссылка — https://clck.ru/33bXZm

Ссылка — https://clck.ru/33bXor

Разработка собственного УТП и Позиционирования 

Основные рекомендации

  1. Больше романтики охоты в истории бренда
  1. Сделать упор на 1 из 2 концепций оружейного дела: спортивный драйв или чинное, престижное занятие
  1. В утп обязательно должно быть информация о специализации компании (мастерская ружей), любви к клиентам, качестве (как для себя делал)

Ссылка — https://clck.ru/33i3y8

Примеры качественных УТП

Выделили качественные УТП конкурентов

Поэтому из всего множества продуктов на рынке, мы выбираем для вас только те, что дают наилучший практический результат и отвечают нашим стандартам качества. Если такого продукта нет на рынке, мы создаем его сами. (Кастом Ганс) 

Мы не просто охотничий магазин, в котором вы можете приобрести оружие для охоты и сопутствующие товары, а нечто большее, ведь помимо основного ассортимента, у нас есть оружие для настоящих ценителей — элитные и коллекционные модели винтовок и ружей. (Артемида)

SEO (органический трафик = поисковое продвижение сайта)

 1)Оружейные мастерские по ремонту и тюнингу оружия

ГЕО: Нижний Новгород и Дзержинск

Ежемесячно на сайты 3-х конкурентов заходят от 30 до 390 посетителей с SEO (естественной выдачи — поисковой строки Яндекс и Google):

https://karabin-nn.ru/ — 390 посетителей — 46 страниц в выдаче

https://customgun.ru/service — 120 посетителей — 8 страниц в выдаче

https://nizhniy-novgorod.eger-pcp.ru/servis_tuning/ — 37 посетителей — 5 страниц в выдаче

2) Интернет-магазины

ГЕО: ПФО, Владимирская область, Москва и область, СПБ и Ленинградская область.

Ежемесячно на сайты конкурентов заходят от 137 до 483300 посетителей с SEO (естественной выдачи — поисковой строки Яндекс и Google): кол-во страниц в поисковой выдаче от 1 до 24860. Самый сильный конкурент —  https://huntworld.ru/

Ссылка — https://clck.ru/33WBut

3) Большинство конкурентов не используют контекстную рекламу вообще.

Яндекс.Директ (контекстная реклама в Яндексе)

2 конкурента федеральных — по всей РФ крутят рекламу в Яндексе

Конкуренты размещают рекламу в Яндекс.Директ на Поиске Яндекса чаще внизу страницы.

 Анализ социальной сети

Вывод:

  • 10 из 13 конкурентов активно ведут свои группы ВК
  • Покупатели сильно вовлечены в контент
  • Основа контента (описание товара, обзоры новинок, открытые вопросы к аудитории)

Ссылка — https://clck.ru/33VxWk

Анализ таргетированной рекламы Вконтакте

Вывод:

  • 3 компании (Кастом Ганс, Снайпер, Линия огня) используют этот вид рекламы 
  • Основное содержание рекламных постов: тюнинг оружия, горячие предложения, приглашения на мероприятия (открытие сезона охоты, соревнования)

 Анализ Яндекса Дзена

Вывод:

  • 5 из 13 активно ведут Дзен
  • Контент дублируют с Ютуб
  • Есть как видео, так и длинные текстовые обзоры

 Анализ Telegram

Вывод:

  • 7 из 13 компаний активно ведут ТГ каналы. 
  • Вовлеченность аудитории значительно выше чем в ВК (в среднем 32%)
  • Основа контента – обзор оружия и горячие предложения
  • 4 из 13 закупают рекламу в ТГ через посевы

Ссылка — https://clck.ru/33VxvM

Анализ Репутации на отзовиках

Клиенты оценивают положительно: 

  1. Большой выбор оружия и сопутствующих 

товаров

  1. Вежливый и грамотный персонал 
  2. Низкие либо демократичные цены
  3. Группа критериев
  • качество упаковки
  • подарки в виде сувениров 
  • наличие онлайн конструктора
  • наличие программы лояльности
  • наличие антикварных позиций
  • атмосфера музея
  • наличие рассрочки на оружие

Ссылка — https://clck.ru/33bXkk

     Клиенты оценивают отрицательно: 

  1. высокие или завышенные цены
  2. грубость и хамство сотрудников 
  3. труднодоступное местоположение и сложность парковки 
  4. Группа критериев
  • грязные ружья
  • несоответствие информации на сайте 

с наличием по факту

  • некомпетентность сотрудников

Ссылка — https://clck.ru/33bXkk

Анализ Сайтов конкурентов

Вывод:

  • Большинство конкурентов используют сайты в виде интернет-магазинов (10 из 13)
  • Наиболее качественные сайты у ОхотАктив, Линия Огня
  • Сильные стороны сайтов конкурентов
  1. приятный дизайн
  2. понятный интерфейс
  3. наличие онлайн конфигуратора оружия
  4. видео контент с Ютуба 

Анализ Ютуб конкурентов

Вывод:

  • В среднем каналам конкурентов 3 года 
  • Наиболее качественные каналы у Линия Огня, ОхотАктив, Мир Охоты
  • Из интересных форматов можно выделить: 
  1. Распаковка оружия – презентация и история, сборка и разборка, тест по мишени и мнение эксперта 
  2. Огнестрельное безумие – стрельба по зомби мишеням, оружие в экстремальных условиях, кадры с реальной охоты
  3. Подкаст об охоте – история охоты в балладах и байках 
  4. Съемки работы мастера – в руках мастера реставрация или ремонт оружия превращается в увлекательное шоу.

Ссылка — https://clck.ru/33bWLp

Вишенка на торте — Сегментация ЦА

Подробнее:  https://clck.ru/33gKkz

Боли целевой аудитории

  • Есть ли опыт работы у мастера?
  • Качественно ли делает?
  • Большой ли ассортимент и есть ли возможность заказать запчасти напрямую через мастера?
  • Далеко и долго ехать до мастерской
  • Дорого
  • Хамство персонала

Подробнее:  https://clck.ru/33gLEZ

CJM или путь от потенциального клиента к реальному

-Все дороги ведут на сайт

-Большое значение уделяют взаимодействию

с пользователями как оффлайн, так и онлайн

-Комбинированный видео и текстовый контент

-Подробно по ссылке

Подробнее:  https://clck.ru/33gLEZ

Итоги исследований

  • На Нижний Новгород приходится 93% рынка Нижегородского региона по обслуживанию и продаже оружия  – это 491 324 запроса в год. Следовательно, оффлайн мастерскую целесообразно открывать именно там
  • Интерес в Нижнем Новгороде к к услугам мастерской выше, чем спрос в Дзержинске на 99,8%
  • Для открытия интернет-магазина необходимо четко продумать ассортиментную стратегию, поскольку широкий ассортимент конкурентов (оружие, элементы тюнинга, экипировка для туризма) позволяют конкурентам находится в топе поисковых систем, следовательно, получать больше клиентов
  • Региональные конкуренты не сильно вкладываются в рекламу и дизайн сайта – скорее всего уверены в своем положении на рынке. Если использовать опыт федеральных конкурентов можно отвоевать долю рынка
  • Сделать упор нужно на хорошем сервисе и информационном присутствии (создать паблик ВК, ТГ ) и наполнять его контентом с региональным уклоном
  • Нужно заводить партнерские связи с охотничьими хоз-вами, клубами охотников, егерями – они помогут создать клиентскую базу

Выводы и стратегию продвижения можете увидеть в полной версии презентации по ссылке

Наша команда: Руководитель проекта Елена, Digital-стратег Антон, интернет-маркетолог Екатерина, интернет-маркетолог Данила.

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм

Появились вопросы?