Кейс: Маркетинговые исследования в нише банкротств

Привет, на связи Елена и команда.)

Сегодня расскажe вам о новом исследовании в нише банкротства. Ко мне обратилась небольшая и амбициозная компания «Агентство гарантий».

Кратко о заказчике:

Арбитражный управляющий Евгения Громова из Уфы уже несколько лет ведет бизнес в сфере банкротств. Большой опыт работы в банковской сфере, профильное юридическое образование, а также безграничное желание помочь людям являются сильными сторонами нашего клиента. У Евгении уже большое количество успешных кейсов и богатый опыт работы. Сейчас она решила провести масштабирование.
Но, как и где его осуществить — это вопросы нашего маркетингового исследования.

Итак, наши задачи:

1) Выяснить в каких городах перспективно открывать филиал.

2) Узнать какие рекламные канала максимально эффективно привлекают клиентов.

3) Предложить медиаплан с запуском каналов, которые окупятся с вероятностью 97%.

2. Анализ конкурентов.

Ну как вы, наверное, уже заметили по нашим предыдущим кейсам (надеемся, что вы тоже их просматривали);) мы начинаем с плана работ.

1. Брифование и изучение специфики ниши.

А) Аналитика сайтов;

Б) Отзывы на 2ГИС, ГУГЛ И ЯНДЕКС картах;

В) Аналитика контекстной рекламы конкурентов;

Г) Анализ групп в социальной сети ВКОНТАКТЕ, а также каналов на YouTube и Telegram;

3. Анализ ЦА.

4. Оценка семантического спроса по субъектам РФ.

5. Составление CJM.

6. Обобщение результатов в единой матрице рекомендаций.

Без промедлений переходим к сути.

Если говорить о специфике нише, то на наш взгляд, это крайняя необходимость в хорошей репутации. Так как именно по ней потребители выбирают себе компанию, которая обеспечит им реализацию банкротства. Также стоит сказать о срочности или количестве времени, которое клиент тратит на выбор компании. Сразу обозначим, что наблюдается высокий уровень срочности. Человек под постоянным давлением со стороны банков и других агентов бизнеса и, естественно, он хочет поскорее от этого давления избавиться. Следовательно, компании необходимо сделать все необходимое, чтобы убедить клиента заказать услугу именно у них в сжатые сроки.

Анализ конкурентов

Начнем с сайта, поскольку это центральный элемент в CJM.

Кстати, конкурентов выбирали, исходя из рекомендаций клиента и анализа топ 10 органической выдачи в Гугл и Яндекс.

С какими недостатками столкнулись на сайтах конкурентов:

• слабая верстка оформления текстов — через каждые 10 слов ссылка на заявку, что мешает восприятию сайта;
• не современный дизайн сайта;
• отзывы клиентов без объяснения проблемной ситуации.

Какие преимущества заметили:

• качественный с точки зрения SЕО проработки сайт, множество статей, касающихся услуг, болей и потребностей целевой аудитории;
• наличие видео — отзывов клиентов;
• интересные интерактивы для получения лидов (квиз, бесплатная онлайн консультация, инструкция для чайников и пр.);
• присутствие на сайте релевантных для аудитории рубрик.

Перейдем к анализу отзывов

Мы заметили, что значительное количество клиентов столкнулись с неопределённостью в процессе выбора компании —»Я долго не мог определиться с компанией, Я долго проверял информацию о компании». Банкротство — процесс требующий качественного и системного решения, которое могут предоставить далеко не все компании на рынке. Поэтому многие потенциальные клиенты активно мониторят сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы в поисках «правды», то есть компании с надлежащим опытом и репутацией.

Основными критериями при выборе компании, по данным отзывов, следующие:

• предоставление профессиональной онлайн консультации;
• возможность оплаты рассрочкой;
• гарантия выигрыша дела.

Недостатки, которые удалось узнать о работе конкурентов:

• не разъяснили полностью процесс производства банкротства и возможных сопутствующих трудностей;
• игнорирование звонков клиента;
• проблемы с возвратом денег по расторжении договора.

Также были получены данные о ЦА, использующееся в нашем последующем анализе.

Далее рассмотрим SEO оптимизацию и контекстную рекламу конкурентов.

Мы выяснили, что в данной нише 6 из 20 рассматриваемых компаний используют контекстную рекламу. Как оказалось, порядка 5000 посетителей приходят на сайты конкурентов через органическую выдачу — SEO. Также были выявлены уникальные тексты, баннеры, УТП, форматы рекламы конкурентов, которые можно адаптировать под Рекламную Кампанию заказчика.

Мы оценили примерные бюджеты на контекст конкурентов, собрали ключевые слова и выделили семантическое ядро сайтов через Spywords и другие сервисы. Убедились, что контекст и SEO очень эффективные каналы по привлечению клиентов в данной нише.

Перейдем к анализу ВКонтакте, YouTube и Telegram.

Наибольшая вовлеченность наблюдается в Telegram. Пользователям интересен формат текстов с советами, а также видео формат. В TG наибольший CR (коэффициент вовлеченности).

Формат YouTube имеет большой разброс в просмотрах — тематические видео имеют узкую направленность, к тому же не все конкуренты регулярно выкладывают видео и производят качественный монтаж, что не нравится алгоритмам платформы.

Как итог, ведение YouTube-канала требует больших затрат на монтаж и регулярный контент. Однако отдача от него будет далеко не сразу.

Интересен формат Shorts, который стал на сегодняшний день альтернативой Тик-Ток и Reels в Instagram (запрещённой в РФ).

Коротко о ВКонтакте:
Можно сказать, что это перспективная площадка с возможностью привлекать лиды через Таргет в ВК. Рекомендуем делать посты в закрепе и уделять внимание тематическим статьям.

Общий вывод по конкурентам:

Наибольший приток посетителей наблюдается у конкурентов, которые используют качественную seo оптимизацию и продуманную стратегию по контекстной рекламе.
В данной нише потребитель крайне требователен к информации, поэтому необходимо обращать внимание на сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы. Информация о компании не должна быть противоречивой и не актуальной. Советуем работать над развитием ТГ направления, так как сейчас там особо популярны тематические каналы в данной нише, а также в мессенджере удобный интерфейс для коммуникации в чатах.

Теперь немного о Целевой Аудитории.

На основе отзывов, анализа наиболее активных пользователей в группах конкурентов, базы данных заказчика составили портреты ЦА.

О семантическом спросе

Выяснили, что в целом по стране ежемесячно генерируется порядка 3 млн. запросов, исходя из выбранной нами семантики. Стоит отметить, что в общей массе достаточно много запросов с маркером регионов. А отсюда гипотеза о том, что Гео компании является важным критерием выбора.
Наибольшее количество наблюдается в Москве и области, Краснодаре (заметили, что в данном городе высокий уровень спроса на услуга банкротства, однако компании запускают контекст на Москву. Скорее всего это связано со значением среднего чека, так как в Москве он явно выше, чем в Краснодаре).
Следовательно, можно предположить, что открытие офисов в данных субъектов будет выгодным для нашего заказчика.

На основе отзывов, изучения медиа пространства и опроса клиентов «Агентства Гарантий» была составлена модель CJM.

Она нужна для увеличения конверсий на каждом этапе продаж. А если Наш заказчик знает, каким образом происходит процесс поиска и покупки «банкротства» как услуги, то он может увеличить свои продажи.

ВЫВОД:

1. Бюджет на рекламу необходимо распределить с уклоном на seo оптимизацию и контекст с ключевыми фразами средней и низкой частотности. В перспективе можно увеличить в сторону высокочастотных запросов.

2. Телеграм канал позволит привлечь внимание пользователей и начать контакт в привычном формате чата или даже видео звонка.

3. Офисы рекомендую открывать в Москве, Московской области, Краснодаре.

4. Проведенный анализ сайтов конкурентов, отзывов о них, рекламных стратегий позволит заказчице оптимизировать план маркетинга и провести масштабирование с наибольшей отдачей.

Вот такое получилось исследование! Защита проекта прошла успешно и заказчик доволен.

На основе данных данного анализа «Агентство Гарантий» приняло решение открыть офис в Краснодаре. Желаем им успехов на профессиональном поприще!

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.

Спасибо, что были нашим внимательным читателем.