Архивы Туризм - Елена Муллакаева

Кейс «160 заявок по 380 руб. для визового центра с трех рекламных каналов»

Всем доброго времени суток!

Хочу поделиться с Вами опытом работы в нише путешествий, а именно, о работе с визовым центром Виза Сервис из прекрасного города на Неве Санкт-Петербурга, работающего по всей России!

Кто же мой заказчик?

Виза Сервис оказывает полный спектр услуг по получению виз в страны Европы, США и Азии, а также и других услуг для комфортного путешествия и начале проживания в другой стране.

Суть потребностей

Компания искала новые способы привлечения клиентов, они уже имели опыт продвижения, но изучив наш опыт работы, решила обратиться за помощью к нам для оптимизации работы и улучшения показателей.

Итак, перейдём к началу работы 🙂

  1. Исходные данные

Так как компания уже была представлена в двух соцсетях и мессенджере телеграмм, мы решили, что попробуем продвигаться в каждом из них и сравним полученные результаты. При этом у нас был сформирован бюджет на тест, в размере 60 000 рублей на все три канала.

Но перед тем, как начать запуск РК, необходимо было начать с того, с чего начинает каждый уважающий себя маркетолог ;), а именно с анализа конкурентов и определения целевой аудитории.

  1. Анализ конкурентов

Конкурентов выбирали, исходя из рекомендаций клиента и анализа топ 10 органической выдачи в Google и Яндекс.

В ходе анализа были исследованы:

— УТП

— Рекламные креативы

— Посадочные страницы

После анализа конкурентов мы написали стратегию по трем каналам.

  1. Целевая аудитория

Целевая аудитория является достаточно размытой. Путешествовать любят и мужчины и женщины любого возраста, а также семьи с детьми. Виза может понадобиться как и работающим фрилансерам, так и неработающим студентам. При этом важным критерием является уровень дохода – в данном случае это средний, и выше среднего. Это могут быть самостоятельные путешественники, люди, которые едут по бизнесу, а также те, кто едет на лечение, либо к родственникам.

Основная причина обращения в визовый центр — это отсутствие желания или времени заниматься подготовкой документов и углубляться во все нюансы нынешней ситуации с визами и границами. Эти люди ищут профессиональную поддержку в оформлении и подготовке документов.

  1. Запуск рекламы в телеграмме

4.1. Стратегия продвижения

Перед запуском рекламы в телеграм, нами были даны рекомендации по ведению контента в телеграм, а именно чередовать информационные посты с продающими. В качестве рекламы использовались прямые посевы в каналах, связанных с путешествиями, эмиграцией и релокацией, а также в региональных каналах о жизни в городе, перед этим тщательно проанализировав и отобрав лучшие из них.

На что стоит обратить внимание при анализе ТГ каналов?

  1. Контент, его качество, частота выпуска. (Каналы, которые выпускают достаточное количество качественного контента, отвечающим на запросы продукта, по опыту обладают лучшей рекламной отдачей)
  2. Индекс цитирования в накрученных каналах (проверить можно на TGStat.ru согласитесь, никто не хочет привлекать ботов с рекламы)
  3. Показатель ER (соотношение просмотров к подписчикам) хорошим является от 10 до 40 %
  4. Количество и качество закупов у самого канала (проверить можно с помощью telemetr.mе, если сам канал находится на трафике, то большое количество людей увидит нашу рекламу и из других каналов тоже, что заметно увеличивает CTR, при этом важно не допускать пересечения аудитории. А еще, это важный показатель в вопросе не является ли канал накрученным)

Сам трафик мы вели на телеграмм канал компании, откуда заинтересованные люди могли напрямую связаться с менеджером.

4.2. Разработка креативов для рекламы в телеграмм

Для посевов в телеграмм каналах было разработано несколько вариантов текстов и баннеров к ним.

После тестирования на дешевых каналах с маленькой аудиторией, выявила лучшие баннеры:

А также лучшие текста к ним:

В свою очередь, если мы публиковались в каналах, представляющих собой каналы про отдельные страны, то мы подстраивали и текст и баннер к этому каналу, например:

Эх, сейчас бы отведать хрустящий круассан в Париже… так, о чём это мы? Переходим к результатам!

4.3. Результат с телеграм

С момента публикации первого поста в телеграм 24.12.2023 до последнего опубликованного поста 19.01.2023 было потрачено 39 323 рубля.

— Было приведено 379 подписчиков с ценой 103 рубля за подписчика.

— Было получено 75 заявок с ценой 523,75 рубля за заявку.

Статистика по источникам каналов

Наиболее хорошо показали себя каналы с тематикой про путешествия, эмиграцию и релокацию, а также неплохо себя показали региональные каналы про жизнь города Санкт-Петербург.

  1. Запуск рекламы в Инстаграме

5.1. Стратегия продвижения

В Инстаграме мы также использовали прямые посевы, преимущественно делая упор на региональные каналы Питера и блогеров, рассказывающих про путешествия.

5.2. Разработка креативов для рекламы в инстаграмме

Для прямых постов мы использовали те же текста и баннеры, что и для телеграмма, но чаще всего использовали формат сторис, для которого было записано отдельное видео:

Видео для сторис

5.3 Результат

Прямые посевы в инстаграме показали наилучший результат, при потраченном бюджете в размере 8 900 рублей, мы получили следующие цифры:

— Было приведено 117 подписчиков с ценой 76 рублей за подписчика

— Было получено 47 заявок с ценой 189 рублей за заявку, при этом самая дешевая заявка вышла по цене 150 рублей.

  1. Запуск рекламы в ВКонтакте

6.1. Стратегия продвижения

Во вконтакте мы использовали таргетированную рекламу.

Выбранные аудитории представляли собой:

  1. Вводившие ключевые фразы по оформлению визы и т.д.,
  2. Жители Москвы и обл., Санкт-Петербурга и обл., регулярно путешествующие заграницу и интересующиеся путешествиями;
  3. Подписчики прямых конкурентов, с пересечением регулярно путешествующие за границей и покупающие онлайн, также активные подписчики конкурентов;
  4. Аудитория подписчиков групп шенгенских стран, с пересечением, регулярно путешествующие за границу, спарсенные с помощью TargetHunter.

6.2. Разработка креативов для таргетированной рекламы

Я использовала формат универсальной записи и карусели. В качестве изображений были выбраны те же баннеры, что и ранее, т.к. они удовлетворяли правилам площадки.

Наиболее успешные креативы:

6.3 Результат

С 24.12.2022 по 20.01.2023 года на таргетированную рекламу было потрачено 12666 рублей.

— Было приведено 151 человек по цене 84 рубля за подписчика

— Было привлечено 38 заявок по цене 333 рубля за заявку.

Аудитории, показавшие наилучший результат — подписчики прямых конкурентов, с пересечением регулярно путешествующие за границей и покупающие онлайн, подписчики, проявляющие активность в группах конкурентов, подписчики шенгенских стран, с пересечением, регулярно путешествующие за границу. Также дали некоторую долю заявок и подписчики местных групп Москвы и Питера, с интересами путешествия.

Соверешенно не устроил результат с аудитории, которая вводит ключевые фразы, заявок не было, несмотря на то, что в других проектах она у нас срабатывает хорошо, в предыдущих кейсах увидите.

  1. Какие проблемы возникали

В начале запуска рекламы лиды выходили слишком дорого. Самая дорогая заявка с учетом расходов вышла с мессенджера телеграмм в размере 8 500 рублей. Мы это связали с тем, что реклама выходила в самый канун нового года и клиенты не были заинтересованы в поездках за границу и в целом был новогодний ажиотаж. Зато сразу после окончания праздника стоимость лидов снизилась в десятки раз.

  1. Общий результат и выводы

За первый тестовый месяц запуска рекламы было потрачено 60 889 рублей, на три канала.

И удалось привлечь 160 заявок по стоимости 380 рублей за заявку, при этом стоимость самой дешевой заявки составила 150 рублей.

Общая численность подписчиков в группах и каналах выросла на 647 человек, со стоимостью 94 рубля за подписчика.

Нами были сделаны следующие выводы:

В телеграмме наиболее хорошо себя показали каналы с тематикой путешествий, эмиграций и релокаций, а также неплохо себя показали каналы Питера, что говорит нам о том, что в региональных каналах тоже имеет смысл запускаться. Этот же вывод подтверждает и запуск рекламы в инстаграме, где были получены самые дешевые лиды, в котором запуск рекламы осуществлялся только в Питерских каналах. Запуск таргетированной рекламы на активных подписчиков групп конкурентов и людей, подписанных на группы зарубежных стран, интересующихся путешествиями, также оправдал себя и показал хороший результат.

Заказчик остался доволен качеством лидов и уже закрыл первые продажи, а со мной продлил сотрудничество на следующий месяц 🙂

  1. Стратегия на следующий месяц

Учитывая полученные результаты и выводы, мы с клиентом сформировали следующую стратегию:

В телеграмме продолжать запуск рекламы на каналы с тематикой путешествий.

В инстаграме продолжать запуск рекламы на региональные каналы, в случае, если положительная динамика стоимости лидов сохранится, то увеличить выделяемый бюджет именно на этот канал и рассмотреть блогеров по тревел тематике.

Во вконтакте запустить таргетированную рекламу на группу туристических компаний. Также продолжить показывать рекламу на группы конкурентов и путешественников. К тому же стоит рассмотреть маркет-платформу Вконтакте (посевы в группах ВК). Как вариант запустить сторис Вконтакте. Попробовать такие форматы рекламы как лид-форма, запись с кнопкой. Подключить рассылку.

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.

Всем желаем хорошего настроения и ярких путешествий!

Кейс: Как открыть эко-банный бизнес и получать прибыль?

Всем привет на связи Елена и сегодня поделюсь с вами нашим опытом в проведении маркетингового исследования.

Сначала кратко о проекте:

Банный комплекс, совмещённый с глэмпингом (оборудованный лагерь со всеми удобствами) на берегу реки в республике Башкортостан.

Пример глэмпинга

Проект по концепции совмещает башкирские традиции — кухня, продукты местного производства, манера встречи, а также скандинавский минимализм с нотками эко-трендов.

Данный комплекс находится на стадии завершения вследствие чего заказчик решил провести маркетинговую разведку.

Ну как мы понимаем, речь не идет о команде шпионов в рядах конкурентов. Хотелось бы конечно, но нет)

Данное исследование должно ответить на следующие вопросы нашего заказчика:

  • Кто мои клиенты? (чем увлекаются, какие у них желания и предпочтения, что для них важно при выборе бани, какие у них страхи и боли);
  • Как и откуда их привлекать? (что должно быть на моем сайте, как его оптимизировать, какие соц. сети вести и как это делать);
  • Как работают мои конкуренты? (какие у них отзывы, их недостатки и преимущества, какие УТП, системы лояльности, брендинговая политика в медиа пространстве).

Сразу отметим, что задачка была интересная, поэтому советуем прочитать ниже)

Ну первое с чего начали, как говорят, с «классики жанра» — со знакомства с нишей.

Провели глубинное интервью с заказчиком несколько раз. Глубоко погрузились в специфику банного ремесла, методики и сам процесс парение. Узнали много чего интересного, но об этом как-нибудь в другой раз.

На наш взгляд, данный этап самый важный во всем исследовании. От качественной проработки вопросов из брифа зависит работа всей команды. Поэтому настоятельно рекомендуем узнать у заказчика о проекте все, что потребуется и даже немного больше. Неверное истолкование понятия, недопонимание и тому подобное может в разы увеличить часы вашей работы.

После знакомства мы приступили к анализу конкурентов.

1) Необходимо их выделить по определенным критериям, в нашем случае — это сходство концепции (банные комплексы, глэмпинги), ценовой диапазон (чек средний+ по отрасли), география (региональные конкуренты + нас попросили посмотреть лидеров рынка по стране, чтобы перенять успешный опыт).

2) Находим конкурентов в интернет пространстве и заносим в таблицу ( в нашем случае их было 15 по желанию заказчика). Мы отобрали, на наш взгляд, самых самых и естественно могли кого-то пропустить.

3) Проводим их аудит, который включает в себя анализ сайта, отзывов на Гугл и Яндекс картах, 2ГИС, а также анализ социальных сетей (ВКонтакте, инстаграм, до его запрета в РФ).

Остановимся подробнее на анализе отзывов, так как для данной ниши наличие положительных откликов на рейтинговых площадках особенно важно для клиента при выборе места для отдыха.

Как уже сказано ранее, мы рассматривали рейтинговые площадки 2гис, Яндекс и Гугл карты.

Что мы делали?

А) выделяли часто встречающиеся теги (похожие по семантике и смыслу отзывы по типу: хороший пар, вкусная кухня, вежливый персонал. В этом нам помогали сами алгоритмы отзовиков

Пример тегов с Яндекс Отзывов

А также специальный сервис плотности слов Simple Seo tools, который помог определить дополнительные теги.

Ссылка ниже

http://simple-seo-tools.com/ru/densityanalyzer

Б) Выделили отдельно уникальные отзывы, которые в будущем могут помочь нам в разработке CJM

Все данные были проранжированы и внесены в таблицу.

Эти данные помогут нам:

  • выделить сильные и слабые стороны конкурентов;
  • узнать основные боли ЦА, которые должны будут учитываться заказчиком при оказании банных услуг непосредственно;
  • разработать посылы для рекламных объявлений.
Таблица анализа отзывов, где ×12 это частота повторений

4) Далее анализ сайта конкурентов.

Обращали внимание на наличие как стандартных элементов КАЧЕСТВЕННО сделанного сайта, так и на разделы и блоки, которые свойственны для данной ниши. Например, на банном сайте желательно выкладывать фото с реальными клиентами, тематические статьи о банном ремесле.

Таблице анализа сайтов конкурентов

Далее Анализ социальных сетей конкурентов. Просматривали в основном ВК и инсту. Стоит отметить, что в большей степени компании делали упор на развитие именно инстаграм до того, как он был запрещен в РФ. Там были высокие показатели вовлеченности CR, регулярное обновление контента и интересные интерактивы.

С ВК дела обстояли немного похуже. Как правило, дублировался контент из инсты (иногда даже истории выкладывали как видео на стене сообщества, что конечно делать нежелательно)

В результате анализа были выявлены темы для постов и собраны рекламные креативы для будущей контент стратегии.

5) Проводим СЕО анализ.

Находим топ-10 сайтов в Яндекс и Google, которые считаются самыми посещаемыми по ключевым словам, как итог знаем где размещаться. Также видим горячий спрос и спад по месяцам.

Видим какие рекламные каналы используют конкуренты, какой тратят бюджет, с какого канала трафика больше, с платного или с сео-продвижения.

6) Составляем модель поведения потенциальных клиентов на основе полученных данных или по-другому CJM.

Основная идея данной модели — создать комфортные условия для продвижения клиентов по «пути продаж». В этом нам помогли фундаментальные маркетинговые методики, практический опыт и разговор с заказчиком.

Итак, начнём с концепции Ханта и его лестницы.

Основная идея — покупатель в самом начале жизненного цикла оказания услуги не знает, что у него есть какая-то проблема. В нашем случае он и не догадывался, что ему необходимо поправить здоровье или отдохнуть в бане. Далее он осознал проблему, но не знает как ее решить. Может поехать к родственникам в баню или все таки в банный комплекс N? Потом начинается сравнение — наверное N будет получше, чем Сандуны, оставлю заявку им. А затем ему необходимо получить подтверждение своего выбора — преимущества компании должны быть на лицо. Ну и затем оплата и оказание услуги — 2 процесса, которые должны сделать нашего нового клиента лояльным — постоянным.

Вроде как и простенькая модель, однако это утрирование. В реальном мире приходится учитывать большое количество факторов, дабы минимизировать вероятность неточности модели. Кстати, стоит отметить, что выгодное для компании продвижение по лестнице Ханта было бы невозможно без качественного рекламного контента, которые в свою очередь был разработан на основе отзывов клиентов и брифа заказчика. Вот оно как все переплетено! Добро пожаловать в маркетинг!

И если обобщить, то лестница Ханта+рекламные креативы+ответы на потенциальные возражение клиентов = CJM.

Основная ее цель — увеличение конверсий на каждом этапе принятия решения потребителем.

Таблица с возражениями, УТП на каждом этапе CJM
Модель поведения потребителя при выборе банного комплекса (CJM)

Теперь немного об анализе ЦА

Первое с чего начали — это сбор информации само собой.

На отзовиках попробовали определить гендерное соотношение муж и жен. И оказывается это возможно. Предварительно, отформатировали данные в эксель — убрали фото, ссылки, сами отзывы, оставив только ники и потом понеслась. Функция счетесли при критерии окончания фамилии на ев, ов, ин и тд — значит мужчина, аналогично с женским полом.

В результате соотношение оказалось 40 к 60 в пользу мужчин. (Заранее учитывайте погрешность данного способа 5 — 10%, т. к есть заказные отзывы)

Кстати, еще посмотрели по тегам «с мужиками», «мальчишник», «компанией», «семьей», что значительная часть людей, оставивших отзывы ходит отдыхать группами. Это весьма важная информация необходимая заказчику для формирования пакетных предложений.

Далее через Таргет Хантер проанализировали подписчиков конкурентов, которых выделили ранее.

Пример данных о ЦА из Таргет Хантера

Сразу отметим, что у них мало общих интересов, по крайней мере они были весьма общими — новости, спорт, музыка.

Далее мы узнали опять же пол, возраст, жен/нежен, замуж/незамуж. Узнали в каких группах чаще всего сидят и другое. В общем сервис рекомендуем пользуйтесь.

Затем полученные данные вносим в матрицу — делаем портретирование.

Примеры обобщенных портретов ЦА

Ну и наконец, мы плавно переходим к последнему этапу нашего проекта — разработка рекомендаций и защита проекта.

К каким основным выводам мы пришли в процессе работы:

  • Важно сформировать положительный имидж на ключевых рейтинговых площадках, то есть проводить Serm аналитику;
  • Сайт всему голова. Без четко выверенного семантического ядра, грамотно подобранных рубрик и элементов вы обрекаете себя на низкие показатели конверсии и выручки в целом;
  • Нужно работать в социальных сетях, отвечать на вопросы, мотивировать людей пойти в баню через интерактивы и конкурсы и, конечно, регулярно пополнять контент, ведь без него никуда;
  • Необходимо учесть сильные стороны конкурентов, учесть их ошибки и перенять опыт взаимодействия с клиентами

В итоге заказчик доволен, да и мы тоже.

Спасибо за внимание)

По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм