Сегодня хочу поделиться с вами нашим опытом работы в сфере ремонта, а именно в отделке балконов/лоджий.
Относительно недавно ко мне обратилась компания «Уютико» из Москвы с целью увеличения количества лидов через рекламу ВКонтакте. До этого они пытались запускать ее самостоятельно, но заявки были очень дорогими и их было мало.
С радостью согласилась начать сотрудничество, к тому же и опыт в подобной нише уже был.
Теперь немного о заказчике:
компания «Уютико» накопило большое портфолио из видео отзывов и фото отчетов, что в дальнейшем помогло нам создании баннеров;
5 лет на рынке и большой опыт работы у монтажников — значительное преимущество, которое можно использовать в рекламных текстах;
желание развиваться и вкладываться в таргет. Владелец компании был настоящий фанат своего дела, он был 24/7 на связи с нами, активно генерировал идеи и понимал, что любой значительный результат требует времени.
Перейдём к процессу запуска Рекламной кампании.
Заказчик установил несколько KPI:
Стоимость целевого лида до 1000 рублей
Не менее 12 заявок в неделю
Спойлер: он выполнен и даже немного перевыполнен, но об этом позже)
Теперь о нашем плане работ:
Начали мы с брифования клиента и изучения особенностей данной ниши (выяснили основных конкурентов, изучили опыт предыдущих рекламных кампании и в целом ознакомились со всем планом маркетинга «Уютико»). Заказчик с высокой долей ответственности подходил к реализации маркетинга в компании, что в свою очередь повлияло на результативность рекламной кампании.
Запросила у заказчика данные, которые удалось собрать о конкурентах (в данном случае анализ их социальных сетей со ссылками на сайт и группы в ВКонтакте), а также номера и почты для ретаргетинга и поиска похожей аудитории.
В качестве бонуса сделала экспресс Serm-анализ отзывов на Google, Яндекс картах, 2гис, из которого выяснили боли и основные причины недовольства клиента при получении услуг в подобной нише. В дальнейшем эту информацию мы использовали в создании креативов и рекламной кампании.
Далее прикинули бюджет на первый месяц и составили стратегию, которая включает в себя целевые аудитории, идеи креативов, настройки рекламных кабинетов.
Протестили воронку: просмотрели посадочную страницу (в данном случае — это группа ВКонтакте), убедились, что чат-бот работает исправно и уведомления о новых заявках и вступлениях поступают менеджеру.
Начали проведения тестов, которые включали в себя тестирование гипотез относительно креативов и аудитории. Результаты тестов были следующее:
Наиболее результативными аудиториями оказались комбинации настроек в рекламных кабинетах: жен от 25 + гео спальные районы Москвы, ретаргет/похожая аудитория (Lal), аудитории, найденные по ключевым словам за 30 дней.
В чем определяется качество аудитории при проведении теста?
совершение целевого действия, в данном случае, прохождение теста в чат-боте — чем больше доля прошедших тест в ЦА, тем лучше
доля целевых лидов в общей массе ЦА. Например, у жен от 25 + гео Мск было больше заказов, чем у настройки максимально заинтересованный.
количество подписок и действий на посадочной странице (если в вашу стратегию входит задача по работе с репутацией)
стр стоит анализировать не в статике, а в динамике, то есть если вы начинаете откручивать больше бюджета, а стр пропорционально увеличивается, а стоимость перехода либо уменьшается, либо останется прежней, то значит аудитория качественная.
Наиболее результативными креативами оказались:
Баннеры
Видео
Тексты
(Внимание данная информация отражает общее принципы работы в таргете! Перед использованием необходимо проконсультироваться со специалистом)
7. Постепенно увеличивали открутку бюджета и тестировали новые аудитории и комбинации настроек.
Результаты.
За 1.5 месяца работы:
привлекла 86 целевых лидов, из которых 10 реализовались в реальные проекты
потратила 52000 рублей, при этом стоимость 1 целевого лида составила 604 рубля вместо 1000, а средняя стоимость перехода 55 руб.
10 заявок принесли 750 тыс. рублей, то есть ROI составил 1342%!
Итог:
Заказчик доволен и я тоже. Продолжаю работать над этим проектом.
1300 целевых подписчиков для ортодонтической клиники в Москве за 80 рублей!
В начала года рекламный рынок в РФ переживал не лучшие времен – болезненый для маркетинга уход иностранных сервисов, блокировка Нельзяграмма, а также стремительный рост цен в Директе. Ведь очевидно, что все начали перераспределять бюджеты в сторону отечественных площадок из Гугл Адс и т.д. Но такая стихийная лавина бюджетов обрушила платформу и привела к росту цен за CPL.
С подобной проблемой столкнулся мой давний клиент ортодонтическая клиника “OrthoLike”. Мы совместно начали тестировать новые связки, новые каналы привлечения клиентов. Попробовали посевы в ТГ, Инсте, ну и ТГ АДС. В последнем долго сомневался заказчик – дорого и неизведанно. Но в результате, мы решили рискнуть и не пожалели.
Результаты за Январь. (Да, Да знаю, что уже лето на носу и похвастаться всегда надо вовремя, но за медалькой и лайком сбегать времени нет).
Итак к цифрам за месяц:
израсходовано 1748 евро (на рубли по тогдашнему курсу около 105000)
протестировано свыше 60 гипотез
привлечено 1300 подписчиков
по цене 80 рублей за подписку или 1,34 евро
В течение месяца заказчику поступило с канала 25 обращений по ортодонтическому лечению и 3 закрылись на продажу.
Со средним чеком в 500.000 рублей ROMI составил 1328%. С учетом, что это региональный бизнес, данный проект можно с уверенностью назвать успешным.
А пока оставьте заявку по форме ниже для обсуждения будущего сотрудничества.
Хочу поделиться с Вами опытом работы в нише путешествий, а именно, о работе с визовым центром Виза Сервис из прекрасного города на Неве Санкт-Петербурга, работающего по всей России!
Кто же мой заказчик?
Виза Сервис оказывает полный спектр услуг по получению виз в страны Европы, США и Азии, а также и других услуг для комфортного путешествия и начале проживания в другой стране.
Суть потребностей
Компания искала новые способы привлечения клиентов, они уже имели опыт продвижения, но изучив наш опыт работы, решила обратиться за помощью к нам для оптимизации работы и улучшения показателей.
Итак, перейдём к началу работы 🙂
Исходные данные
Так как компания уже была представлена в двух соцсетях и мессенджере телеграмм, мы решили, что попробуем продвигаться в каждом из них и сравним полученные результаты. При этом у нас был сформирован бюджет на тест, в размере 60 000 рублей на все три канала.
Но перед тем, как начать запуск РК, необходимо было начать с того, с чего начинает каждый уважающий себя маркетолог ;), а именно с анализа конкурентов и определения целевой аудитории.
Анализ конкурентов
Конкурентов выбирали, исходя из рекомендаций клиента и анализа топ 10 органической выдачи в Google и Яндекс.
В ходе анализа были исследованы:
— УТП
— Рекламные креативы
— Посадочные страницы
После анализа конкурентов мы написали стратегию по трем каналам.
Целевая аудитория
Целевая аудитория является достаточно размытой. Путешествовать любят и мужчины и женщины любого возраста, а также семьи с детьми. Виза может понадобиться как и работающим фрилансерам, так и неработающим студентам. При этом важным критерием является уровень дохода – в данном случае это средний, и выше среднего. Это могут быть самостоятельные путешественники, люди, которые едут по бизнесу, а также те, кто едет на лечение, либо к родственникам.
Основная причина обращения в визовый центр — это отсутствие желания или времени заниматься подготовкой документов и углубляться во все нюансы нынешней ситуации с визами и границами. Эти люди ищут профессиональную поддержку в оформлении и подготовке документов.
Запуск рекламы в телеграмме
4.1. Стратегия продвижения
Перед запуском рекламы в телеграм, нами были даны рекомендации по ведению контента в телеграм, а именно чередовать информационные посты с продающими. В качестве рекламы использовались прямые посевы в каналах, связанных с путешествиями, эмиграцией и релокацией, а также в региональных каналах о жизни в городе, перед этим тщательно проанализировав и отобрав лучшие из них.
На что стоит обратить внимание при анализе ТГ каналов?
Контент, его качество, частота выпуска. (Каналы, которые выпускают достаточное количество качественного контента, отвечающим на запросы продукта, по опыту обладают лучшей рекламной отдачей)
Индекс цитирования в накрученных каналах (проверить можно на TGStat.ru согласитесь, никто не хочет привлекать ботов с рекламы)
Показатель ER (соотношение просмотров к подписчикам) хорошим является от 10 до 40 %
Количество и качество закупов у самого канала (проверить можно с помощью telemetr.mе, если сам канал находится на трафике, то большое количество людей увидит нашу рекламу и из других каналов тоже, что заметно увеличивает CTR, при этом важно не допускать пересечения аудитории. А еще, это важный показатель в вопросе не является ли канал накрученным)
Сам трафик мы вели на телеграмм канал компании, откуда заинтересованные люди могли напрямую связаться с менеджером.
4.2. Разработка креативов для рекламы в телеграмм
Для посевов в телеграмм каналах было разработано несколько вариантов текстов и баннеров к ним.
После тестирования на дешевых каналах с маленькой аудиторией, выявила лучшие баннеры:
А также лучшие текста к ним:
В свою очередь, если мы публиковались в каналах, представляющих собой каналы про отдельные страны, то мы подстраивали и текст и баннер к этому каналу, например:
Эх, сейчас бы отведать хрустящий круассан в Париже… так, о чём это мы? Переходим к результатам!
4.3. Результат с телеграм
С момента публикации первого поста в телеграм 24.12.2023 до последнего опубликованного поста 19.01.2023 было потрачено 39 323 рубля.
— Было приведено 379 подписчиков с ценой 103 рубля за подписчика.
— Было получено 75 заявок с ценой 523,75 рубля за заявку.
Статистика по источникам каналов
Наиболее хорошо показали себя каналы с тематикой про путешествия, эмиграцию и релокацию, а также неплохо себя показали региональные каналы про жизнь города Санкт-Петербург.
Запуск рекламы в Инстаграме
5.1. Стратегия продвижения
В Инстаграме мы также использовали прямые посевы, преимущественно делая упор на региональные каналы Питера и блогеров, рассказывающих про путешествия.
5.2. Разработка креативов для рекламы в инстаграмме
Для прямых постов мы использовали те же текста и баннеры, что и для телеграмма, но чаще всего использовали формат сторис, для которого было записано отдельное видео:
Видео для сторис
5.3 Результат
Прямые посевы в инстаграме показали наилучший результат, при потраченном бюджете в размере 8 900 рублей, мы получили следующие цифры:
— Было приведено 117 подписчиков с ценой 76 рублей за подписчика
— Было получено 47 заявок с ценой 189 рублей за заявку, при этом самая дешевая заявка вышла по цене 150 рублей.
Запуск рекламы в ВКонтакте
6.1. Стратегия продвижения
Во вконтакте мы использовали таргетированную рекламу.
Выбранные аудитории представляли собой:
Вводившие ключевые фразы по оформлению визы и т.д.,
Жители Москвы и обл., Санкт-Петербурга и обл., регулярно путешествующие заграницу и интересующиеся путешествиями;
Подписчики прямых конкурентов, с пересечением регулярно путешествующие за границей и покупающие онлайн, также активные подписчики конкурентов;
Аудитория подписчиков групп шенгенских стран, с пересечением, регулярно путешествующие за границу, спарсенные с помощью TargetHunter.
6.2. Разработка креативов для таргетированной рекламы
Я использовала формат универсальной записи и карусели. В качестве изображений были выбраны те же баннеры, что и ранее, т.к. они удовлетворяли правилам площадки.
Наиболее успешные креативы:
6.3 Результат
С 24.12.2022 по 20.01.2023 года на таргетированную рекламу было потрачено 12666 рублей.
— Было приведено 151 человек по цене 84 рубля за подписчика
— Было привлечено 38 заявок по цене 333 рубля за заявку.
Аудитории, показавшие наилучший результат — подписчики прямых конкурентов, с пересечением регулярно путешествующие за границей и покупающие онлайн, подписчики, проявляющие активность в группах конкурентов, подписчики шенгенских стран, с пересечением, регулярно путешествующие за границу. Также дали некоторую долю заявок и подписчики местных групп Москвы и Питера, с интересами путешествия.
Соверешенно не устроил результат с аудитории, которая вводит ключевые фразы, заявок не было, несмотря на то, что в других проектах она у нас срабатывает хорошо, в предыдущих кейсах увидите.
Какие проблемы возникали
В начале запуска рекламы лиды выходили слишком дорого. Самая дорогая заявка с учетом расходов вышла с мессенджера телеграмм в размере 8 500 рублей. Мы это связали с тем, что реклама выходила в самый канун нового года и клиенты не были заинтересованы в поездках за границу и в целом был новогодний ажиотаж. Зато сразу после окончания праздника стоимость лидов снизилась в десятки раз.
Общий результат и выводы
За первый тестовый месяц запуска рекламы было потрачено 60 889 рублей, на три канала.
И удалось привлечь 160 заявок по стоимости 380 рублей за заявку, при этом стоимость самой дешевой заявки составила 150 рублей.
Общая численность подписчиков в группах и каналах выросла на 647 человек, со стоимостью 94 рубля за подписчика.
Нами были сделаны следующие выводы:
В телеграмме наиболее хорошо себя показали каналы с тематикой путешествий, эмиграций и релокаций, а также неплохо себя показали каналы Питера, что говорит нам о том, что в региональных каналах тоже имеет смысл запускаться. Этот же вывод подтверждает и запуск рекламы в инстаграме, где были получены самые дешевые лиды, в котором запуск рекламы осуществлялся только в Питерских каналах. Запуск таргетированной рекламы на активных подписчиков групп конкурентов и людей, подписанных на группы зарубежных стран, интересующихся путешествиями, также оправдал себя и показал хороший результат.
Заказчик остался доволен качеством лидов и уже закрыл первые продажи, а со мной продлил сотрудничество на следующий месяц 🙂
Стратегия на следующий месяц
Учитывая полученные результаты и выводы, мы с клиентом сформировали следующую стратегию:
В телеграмме продолжать запуск рекламы на каналы с тематикой путешествий.
В инстаграме продолжать запуск рекламы на региональные каналы, в случае, если положительная динамика стоимости лидов сохранится, то увеличить выделяемый бюджет именно на этот канал и рассмотреть блогеров по тревел тематике.
Во вконтакте запустить таргетированную рекламу на группу туристических компаний. Также продолжить показывать рекламу на группы конкурентов и путешественников. К тому же стоит рассмотреть маркет-платформу Вконтакте (посевы в группах ВК). Как вариант запустить сторис Вконтакте. Попробовать такие форматы рекламы как лид-форма, запись с кнопкой. Подключить рассылку.
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.
Всем желаем хорошего настроения и ярких путешествий!
Всем привет на связи Елена и сегодня поделюсь с вами нашим опытом в проведении маркетингового исследования.
Сначала кратко о проекте:
Банный комплекс, совмещённый с глэмпингом (оборудованный лагерь со всеми удобствами) на берегу реки в республике Башкортостан.
Пример глэмпинга
Проект по концепции совмещает башкирские традиции — кухня, продукты местного производства, манера встречи, а также скандинавский минимализм с нотками эко-трендов.
Данный комплекс находится на стадии завершения вследствие чего заказчик решил провести маркетинговую разведку.
Ну как мы понимаем, речь не идет о команде шпионов в рядах конкурентов. Хотелось бы конечно, но нет)
Данное исследование должно ответить на следующие вопросы нашего заказчика:
Кто мои клиенты? (чем увлекаются, какие у них желания и предпочтения, что для них важно при выборе бани, какие у них страхи и боли);
Как и откуда их привлекать? (что должно быть на моем сайте, как его оптимизировать, какие соц. сети вести и как это делать);
Как работают мои конкуренты? (какие у них отзывы, их недостатки и преимущества, какие УТП, системы лояльности, брендинговая политика в медиа пространстве).
Сразу отметим, что задачка была интересная, поэтому советуем прочитать ниже)
Ну первое с чего начали, как говорят, с «классики жанра» — со знакомства с нишей.
Провели глубинное интервью с заказчиком несколько раз. Глубоко погрузились в специфику банного ремесла, методики и сам процесс парение. Узнали много чего интересного, но об этом как-нибудь в другой раз.
На наш взгляд, данный этап самый важный во всем исследовании. От качественной проработки вопросов из брифа зависит работа всей команды. Поэтому настоятельно рекомендуем узнать у заказчика о проекте все, что потребуется и даже немного больше. Неверное истолкование понятия, недопонимание и тому подобное может в разы увеличить часы вашей работы.
После знакомства мы приступили к анализу конкурентов.
1) Необходимо их выделить по определенным критериям, в нашем случае — это сходство концепции (банные комплексы, глэмпинги), ценовой диапазон (чек средний+ по отрасли), география (региональные конкуренты + нас попросили посмотреть лидеров рынка по стране, чтобы перенять успешный опыт).
2) Находим конкурентов в интернет пространстве и заносим в таблицу ( в нашем случае их было 15 по желанию заказчика). Мы отобрали, на наш взгляд, самых самых и естественно могли кого-то пропустить.
3) Проводим их аудит, который включает в себя анализ сайта, отзывов на Гугл и Яндекс картах, 2ГИС, а также анализ социальных сетей (ВКонтакте, инстаграм, до его запрета в РФ).
Остановимся подробнее на анализе отзывов, так как для данной ниши наличие положительных откликов на рейтинговых площадках особенно важно для клиента при выборе места для отдыха.
Как уже сказано ранее, мы рассматривали рейтинговые площадки 2гис, Яндекс и Гугл карты.
Что мы делали?
А) выделяли часто встречающиеся теги (похожие по семантике и смыслу отзывы по типу: хороший пар, вкусная кухня, вежливый персонал. В этом нам помогали сами алгоритмы отзовиков
Пример тегов с Яндекс Отзывов
А также специальный сервис плотности слов Simple Seo tools, который помог определить дополнительные теги.
Б) Выделили отдельно уникальные отзывы, которые в будущем могут помочь нам в разработке CJM
Все данные были проранжированы и внесены в таблицу.
Эти данные помогут нам:
выделить сильные и слабые стороны конкурентов;
узнать основные боли ЦА, которые должны будут учитываться заказчиком при оказании банных услуг непосредственно;
разработать посылы для рекламных объявлений.
Таблица анализа отзывов, где ×12 это частота повторений
4) Далее анализ сайта конкурентов.
Обращали внимание на наличие как стандартных элементов КАЧЕСТВЕННО сделанного сайта, так и на разделы и блоки, которые свойственны для данной ниши. Например, на банном сайте желательно выкладывать фото с реальными клиентами, тематические статьи о банном ремесле.
Таблице анализа сайтов конкурентов
Далее Анализ социальных сетей конкурентов. Просматривали в основном ВК и инсту. Стоит отметить, что в большей степени компании делали упор на развитие именно инстаграм до того, как он был запрещен в РФ. Там были высокие показатели вовлеченности CR, регулярное обновление контента и интересные интерактивы.
С ВК дела обстояли немного похуже. Как правило, дублировался контент из инсты (иногда даже истории выкладывали как видео на стене сообщества, что конечно делать нежелательно)
В результате анализа были выявлены темы для постов и собраны рекламные креативы для будущей контент стратегии.
5) Проводим СЕО анализ.
Находим топ-10 сайтов в Яндекс и Google, которые считаются самыми посещаемыми по ключевым словам, как итог знаем где размещаться. Также видим горячий спрос и спад по месяцам.
Видим какие рекламные каналы используют конкуренты, какой тратят бюджет, с какого канала трафика больше, с платного или с сео-продвижения.
6) Составляем модель поведения потенциальных клиентов на основе полученных данных или по-другому CJM.
Основная идея данной модели — создать комфортные условия для продвижения клиентов по «пути продаж». В этом нам помогли фундаментальные маркетинговые методики, практический опыт и разговор с заказчиком.
Итак, начнём с концепции Ханта и его лестницы.
Основная идея — покупатель в самом начале жизненного цикла оказания услуги не знает, что у него есть какая-то проблема. В нашем случае он и не догадывался, что ему необходимо поправить здоровье или отдохнуть в бане. Далее он осознал проблему, но не знает как ее решить. Может поехать к родственникам в баню или все таки в банный комплекс N? Потом начинается сравнение — наверное N будет получше, чем Сандуны, оставлю заявку им. А затем ему необходимо получить подтверждение своего выбора — преимущества компании должны быть на лицо. Ну и затем оплата и оказание услуги — 2 процесса, которые должны сделать нашего нового клиента лояльным — постоянным.
Вроде как и простенькая модель, однако это утрирование. В реальном мире приходится учитывать большое количество факторов, дабы минимизировать вероятность неточности модели. Кстати, стоит отметить, что выгодное для компании продвижение по лестнице Ханта было бы невозможно без качественного рекламного контента, которые в свою очередь был разработан на основе отзывов клиентов и брифа заказчика. Вот оно как все переплетено! Добро пожаловать в маркетинг!
И если обобщить, то лестница Ханта+рекламные креативы+ответы на потенциальные возражение клиентов = CJM.
Основная ее цель — увеличение конверсий на каждом этапе принятия решения потребителем.
Таблица с возражениями, УТП на каждом этапе CJM
Модель поведения потребителя при выборе банного комплекса (CJM)
Теперь немного об анализе ЦА
Первое с чего начали — это сбор информации само собой.
На отзовиках попробовали определить гендерное соотношение муж и жен. И оказывается это возможно. Предварительно, отформатировали данные в эксель — убрали фото, ссылки, сами отзывы, оставив только ники и потом понеслась. Функция счетесли при критерии окончания фамилии на ев, ов, ин и тд — значит мужчина, аналогично с женским полом.
В результате соотношение оказалось 40 к 60 в пользу мужчин. (Заранее учитывайте погрешность данного способа 5 — 10%, т. к есть заказные отзывы)
Кстати, еще посмотрели по тегам «с мужиками», «мальчишник», «компанией», «семьей», что значительная часть людей, оставивших отзывы ходит отдыхать группами. Это весьма важная информация необходимая заказчику для формирования пакетных предложений.
Далее через Таргет Хантер проанализировали подписчиков конкурентов, которых выделили ранее.
Пример данных о ЦА из Таргет Хантера
Сразу отметим, что у них мало общих интересов, по крайней мере они были весьма общими — новости, спорт, музыка.
Далее мы узнали опять же пол, возраст, жен/нежен, замуж/незамуж. Узнали в каких группах чаще всего сидят и другое. В общем сервис рекомендуем пользуйтесь.
Затем полученные данные вносим в матрицу — делаем портретирование.
Примеры обобщенных портретов ЦА
Ну и наконец, мы плавно переходим к последнему этапу нашего проекта — разработка рекомендаций и защита проекта.
К каким основным выводам мы пришли в процессе работы:
Важно сформировать положительный имидж на ключевых рейтинговых площадках, то есть проводить Serm аналитику;
Сайт всему голова. Без четко выверенного семантического ядра, грамотно подобранных рубрик и элементов вы обрекаете себя на низкие показатели конверсии и выручки в целом;
Нужно работать в социальных сетях, отвечать на вопросы, мотивировать людей пойти в баню через интерактивы и конкурсы и, конечно, регулярно пополнять контент, ведь без него никуда;
Необходимо учесть сильные стороны конкурентов, учесть их ошибки и перенять опыт взаимодействия с клиентами
В итоге заказчик доволен, да и мы тоже.
Спасибо за внимание)
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм
Сегодня расскажe вам о новом исследовании в нише банкротства. Ко мне обратилась небольшая и амбициозная компания «Агентство гарантий».
Кратко о заказчике:
Арбитражный управляющий Евгения Громова из Уфы уже несколько лет ведет бизнес в сфере банкротств. Большой опыт работы в банковской сфере, профильное юридическое образование, а также безграничное желание помочь людям являются сильными сторонами нашего клиента. У Евгении уже большое количество успешных кейсов и богатый опыт работы. Сейчас она решила провести масштабирование. Но, как и где его осуществить — это вопросы нашего маркетингового исследования.
Итак, наши задачи:
1) Выяснить в каких городах перспективно открывать филиал.
2) Узнать какие рекламные канала максимально эффективно привлекают клиентов.
3) Предложить медиаплан с запуском каналов, которые окупятся с вероятностью 97%.
2. Анализ конкурентов.
Ну как вы, наверное, уже заметили по нашим предыдущим кейсам (надеемся, что вы тоже их просматривали);) мы начинаем с плана работ.
1. Брифование и изучение специфики ниши.
А) Аналитика сайтов;
Б) Отзывы на 2ГИС, ГУГЛ И ЯНДЕКС картах;
В) Аналитика контекстной рекламы конкурентов;
Г) Анализ групп в социальной сети ВКОНТАКТЕ, а также каналов на YouTube и Telegram;
3. Анализ ЦА.
4. Оценка семантического спроса по субъектам РФ.
5. Составление CJM.
6. Обобщение результатов в единой матрице рекомендаций.
Без промедлений переходим к сути.
Если говорить о специфике нише, то на наш взгляд, это крайняя необходимость в хорошей репутации. Так как именно по ней потребители выбирают себе компанию, которая обеспечит им реализацию банкротства. Также стоит сказать о срочности или количестве времени, которое клиент тратит на выбор компании. Сразу обозначим, что наблюдается высокий уровень срочности. Человек под постоянным давлением со стороны банков и других агентов бизнеса и, естественно, он хочет поскорее от этого давления избавиться. Следовательно, компании необходимо сделать все необходимое, чтобы убедить клиента заказать услугу именно у них в сжатые сроки.
Анализ конкурентов
Начнем с сайта, поскольку это центральный элемент в CJM.
Кстати, конкурентов выбирали, исходя из рекомендаций клиента и анализа топ 10 органической выдачи в Гугл и Яндекс.
С какими недостатками столкнулись на сайтах конкурентов:
слабая верстка оформления текстов — через каждые 10 слов ссылка на заявку, что мешает восприятию сайта;
не современный дизайн сайта;
отзывы клиентов без объяснения проблемной ситуации.
Какие преимущества заметили:
качественный с точки зрения SЕО проработки сайт, множество статей, касающихся услуг, болей и потребностей целевой аудитории;
наличие видео — отзывов клиентов;
интересные интерактивы для получения лидов (квиз, бесплатная онлайн консультация, инструкция для чайников и пр.);
присутствие на сайте релевантных для аудитории рубрик.
Перейдем к анализу отзывов
Мы заметили, что значительное количество клиентов столкнулись с неопределённостью в процессе выбора компании —»Я долго не мог определиться с компанией, Я долго проверял информацию о компании». Банкротство — процесс требующий качественного и системного решения, которое могут предоставить далеко не все компании на рынке. Поэтому многие потенциальные клиенты активно мониторят сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы в поисках «правды», то есть компании с надлежащим опытом и репутацией.
Основными критериями при выборе компании, по данным отзывов, следующие:
Недостатки, которые удалось узнать о работе конкурентов:
не разъяснили полностью процесс производства банкротства и возможных сопутствующих трудностей;
игнорирование звонков клиента;
проблемы с возвратом денег по расторжении договора.
Часть анализа отзывов
Также были получены данные о ЦА, использующееся в нашем последующем анализе.
Далее рассмотрим SEOоптимизацию и контекстную рекламу конкурентов.
Мы выяснили, что в данной нише 6 из 20 рассматриваемых компаний используют контекстную рекламу. Как оказалось, порядка 5000 посетителей приходят на сайты конкурентов через органическую выдачу — SEO. Также были выявлены уникальные тексты, баннеры, УТП, форматы рекламы конкурентов, которые можно адаптировать под Рекламную Кампанию заказчика.
Мы оценили примерные бюджеты на контекст конкурентов, собрали ключевые слова и выделили семантическое ядро сайтов через Spywords и другие сервисы. Убедились, что контекст и SEO очень эффективные каналы по привлечению клиентов в данной нише.
Перейдем к анализу ВКонтакте, YouTube и Telegram.
Наибольшая вовлеченность наблюдается в Telegram. Пользователям интересен формат текстов с советами, а также видео формат. В TG наибольший CR (коэффициент вовлеченности).
Формат YouTube имеет большой разброс в просмотрах — тематические видео имеют узкую направленность, к тому же не все конкуренты регулярно выкладывают видео и производят качественный монтаж, что не нравится алгоритмам платформы.
Как итог, ведение YouTube-канала требует больших затрат на монтаж и регулярный контент. Однако отдача от него будет далеко не сразу.
Интересен формат Shorts, который стал на сегодняшний день альтернативой Тик-Ток и Reels в Instagram (запрещённой в РФ).
Коротко о ВКонтакте: Можно сказать, что это перспективная площадка с возможностью привлекать лиды через Таргет в ВК. Рекомендуем делать посты в закрепе и уделять внимание тематическим статьям.
Общий вывод по конкурентам:
Наибольший приток посетителей наблюдается у конкурентов, которые используют качественную seo оптимизацию и продуманную стратегию по контекстной рекламе. В данной нише потребитель крайне требователен к информации, поэтому необходимо обращать внимание на сайты, отзовики, сайты агрегаторы и форумы. Информация о компании не должна быть противоречивой и не актуальной. Советуем работать над развитием ТГ направления, так как сейчас там особо популярны тематические каналы в данной нише, а также в мессенджере удобный интерфейс для коммуникации в чатах.
Теперь немного о Целевой Аудитории.
На основе отзывов, анализа наиболее активных пользователей в группах конкурентов, базы данных заказчика составили портреты ЦА.
Пример портрета сегмента целевой аудитории
О семантическом спросе
Выяснили, что в целом по стране ежемесячно генерируется порядка 3 млн. запросов, исходя из выбранной нами семантики. Стоит отметить, что в общей массе достаточно много запросов с маркером регионов. А отсюда гипотеза о том, что Гео компании является важным критерием выбора. Наибольшее количество наблюдается в Москве и области, Краснодаре (заметили, что в данном городе высокий уровень спроса на услуга банкротства, однако компании запускают контекст на Москву. Скорее всего это связано со значением среднего чека, так как в Москве он явно выше, чем в Краснодаре). Следовательно, можно предположить, что открытие офисов в данных субъектов будет выгодным для нашего заказчика.
Часть анализа семантического спроса
На основе отзывов, изучения медиа пространства и опроса клиентов «Агентства Гарантий» была составлена модель CJM.
CJM модель без интерпретации
Она нужна для увеличения конверсий на каждом этапе продаж. А если Наш заказчик знает, каким образом происходит процесс поиска и покупки «банкротства» как услуги, то он может увеличить свои продажи.
ВЫВОД:
1. Бюджет на рекламу необходимо распределить с уклоном на seo оптимизацию и контекст с ключевыми фразами средней и низкой частотности. В перспективе можно увеличить в сторону высокочастотных запросов.
2. Телеграм канал позволит привлечь внимание пользователей и начать контакт в привычном формате чата или даже видео звонка.
3. Офисы рекомендую открывать в Москве, Московской области, Краснодаре.
4. Проведенный анализ сайтов конкурентов, отзывов о них, рекламных стратегий позволит заказчице оптимизировать план маркетинга и провести масштабирование с наибольшей отдачей.
Вот такое получилось исследование! Защита проекта прошла успешно и заказчик доволен.
На основе данных данного анализа «Агентство Гарантий» приняло решение открыть офис в Краснодаре. Желаем им успехов на профессиональном поприще!
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.
Сегодня я расскажу об очень творческой нише — дизайн интерьеров. Обратилась молодой дизайнер Алина Русецкая, которая уже как 5 лет помогает людям претворить мечты людей в их доме.
До обращения ко мне заказчица пробовала генерировать заявки с контекста, но результат не сильно радовал. Тогда я посоветовала ей попробовать таргет в ВКонтакте. У меня уже был опыт в таргете, именно в этой нише, но в другой соцсети, где в первые полтора месяца в силу длительности процесса совершения покупки, а также узкой ЦА были вступления и заявки, но продаж было мало. Но через пару месяцев подогрева контентом поступил шквал заявок, благодаря которому наша предыдущая клиентка была загружена работой на пол года вперед. Предупредила клиентку об этом и приступили к работе.
KPI по проекту:
продаж минимум на 150 тыс. руб.
заявки не дороже 3000 руб.
Теперь к плану работ:
Бриф
Составление стратегии и плана задач.
Первые тз на тексты и баннеры.
Запуск теста.
Мониторинг и корректировка показателей CTR и цены за переход.
Заполнение отчетности и анализ.
Стоит обратить особое внимание на последний пункт, так как именно он подскажет вам на правильном ли вы пути. Оставайтесь всегда бдительными, объективными в аналитике цифр, а также отслеживайте тренды и новинки в профессиональной обл. (Имею в виду обновы вк таргета и свежие кейсы коллег). Эта информация может дополнить ваши выводы и оптимизировать рекламную кампанию.
Пробовала следующие настройки рекламы:
Гео: Отдельно регионы и Мск с Питером
Возраст: От 25 до 40
Интересы:
Ремонт, квартиры, дизайн, покупки онлайн
Основной упор предлагаю делать на следующие ЦА
база ретаргетинга и LAL (если есть базы);
активности в группах прямых конкурентов по нише и новоприбывшие подписчики;
комбинации настроек по портретами ЦА, в данном проекте акцентировала внимание на Жен от 25 до 40 лет со средним уровнем дохода.
Далее пробуйте косвенных конкурентов и смежные интересы.
Наиболее удачными ЦА оказались:
Ключевые слова за 6, 9 дней+ Гео РФ, за исключением Санкт-Петербург и Москва
Ключевые слова за 30 дней Санкт-Петербург и Москва;
LAL;
Аудитория активные у прямых конкурентов +20% похожие.
Наиболее удачные креативы:
Теперь к цифрам.
Было потрачено на таргет за 1 месяц 39 600 руб.
Средняя цена за клик 12.18 руб.
Было получено по меньшей мере 15 заявок, из которых уже 3 закрыты на сумму 286 750 руб. (это грубые цифры поскольку с некоторыми заказчиками ведутся переговоры и вносятся корректировки в дизайнерские макеты — специфика ниши)
Цена заявки составила 2640 руб.
Таким образом удалось уложиться в установленный KPI и немного перевополнить его.)
Сейчас продолжаем работать над проектом. На данный момент заказчица наняла помощников, так как не успевает с заказами. Результат превзошел наши прогнозы.
Хорошего всем таргета!
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.
Сегодня мы расскажем вам о нашем новом исследовании, которые проверили для юридического бизнеса.
Наш давний клиент «Агентство Гарантий» стремиться создать федеральную сеть через открытие франшиз. Но вот вопрос, какие услуги стоит включить во франшизу? Как ее продвигать? Каким образом это делают конкуренты?
Все эти вопросы легли в основу нашего исследования.
В результате наша команда:
оценила общие перспективы открытия франшизы в отрасли БФЛ (спрос на франшизы, сезонность запросов, активность конкурентов)
проанализировала предложения конкурентов на агрегаторах франшиз (какие условия для партнеров, размер роялти, срок окупаемости, порядок оплаты, количество уже открытых и собственных франшиз)
спроектировала примерные зоны ответственности, по сути создала структуру будущей франшизы на основе особенностей каждого сегмента ЦА и организации франшиз конкурентов Рис. 3,4,5,6. Например, есть сегмент спец-маркетер, который отлично генерирует лиды через директ и хочет открыть свою франшизу. И наша команда сможет помочь ему в этом! Мы создали структуру бизнеса, которая учитывает его профессиональные особенности и особенности процесса получения банкротства. На себя он возьмет процесс привлечения заявок и их обработку, а юридическую работу мы возьмем на себя. И наоборот с юристом-пахарем: мы делегируем ему юридическую работу, а сами будем заниматься привлечением и обработкой лидов.
провела мониторинг репутации конкурентов, SERM анализ на основе отзовиков, форумов, тематических сайтов и экспертных колонок (это помогло собрать и сформулировать боли Целевой аудитории)
проанализировала работу конкурентов в социальных сетях, мессенджерах и видеохостинге (ВК, Инстаграм, Телеграм, Дзен, Ютуб) и переняли некоторые фишки из контент-стратегии конкурентов
узнала основные каналы привлечения трафика
сделала анализ сайтов по франшизам конкурентов на предмет юзабилити, контент наполнения, семантики
провела обзвонку конкурентов с легендой о том, что сами хотим стать франчайзи (получили скрипты по работе отдела продаж с конкурентами и дополнили информацию по условиям сотрудничества).
Этот этап был особенно интересным поскольку, мы не ожидали, что некоторые крупные федеральные сети не заинтересованы в новых клиентах. Некоторые обещали перезвонить и не перезвонили, какого-то менеджера мы застали в дороге посреди рабочего дня и ему было некогда с нами разговаривать. Похоже клиентоориентированность не является приоритетом для таких компаний.
Однако, были такие компании, чьи менеджеры работают на 120%. Они регулярно звонят, пишут, спрашивают как наши дела, рассказывают о своем продукте с большой любовью. Их речь четко поставлена и двигается плавно по скрипту (который естественно мы потом проанализировали и на его базе помогли составить новый для нашего клиента).
Кстати, по нашим наблюдениям, рост количество франшиз конкретного конкурента находится в прямой зависимости от качества работы менеджера по продажам. Возможно, это совпадения или для кого-то такая связь покажется неочевидной. Но поверьте на слово, пренебрежение к клиентам в любой форме оставляет глубокую рану на лояльном сердце клиента. О
также мы составили CJM карту для дальнейшей проработки всего комплекса маркетинга
Рис.1 Наиболее востребованные услуги в предложениях конкурентов
Рис. 2 Составили структуру позиционирования через пирамиду бренда
Рис. 3,4,5,6 Описание бизнес-процессов будущей франшизы для каждого сегмента Целевой Аудитории (какую работу будет делать каждая сторона во франшизе)
наиболее востребованные услуги у потенциальных клиентов
рекомендации по упаковке франшиз (в какое время начать активные продажи франшиз, где искать клиентов, какие креативы использовать, за какую стоимость продавать)
медиаплан по продвижению с учетом рекламных активностей конкурентов
CJM гипотеза, которая позволит увеличить конверсии на всех этапах воронки
В целом, нашу работу отчасти можно назвать бенчмаркингом – поиском крутых идей, которые можно использовать уже в упаковке франшизы нашего клиента. Мы с этой задачей успешно справились. Уже сейчас клиент занимается упаковкой своего продукта и готовится к новым победам.
Хотите аналогичное исследование? Тогда оставьте заявку по форме ниже или пишите в телеграм и мы обязательно свяжемся с вами!
Сегодня мы продолжим нашу серию кейсов о запуске рекламы в Телеграме на примере юридической компании.
Наш заказчик – фирма «Агентство Гарантий», которая специализируется на оказании процедуры банкротства.
Не так давно мы проводили для них маркетинговое исследование (смотрите информацию в группе), в рамках которого мы выяснили, что:
Наблюдается восходящий тренд в спросе на оказания услуги банкротства.
Конкуренты активно привлекают трафик через Телеграм.
Повышенное количество заявок наблюдается в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре (именно там в дальнейшем фирма открыла новый офис).
В результате было принято решение по проведению рекламной кампании в мессенджере Телеграм.
Цель: привлечь лиды из региональных ТГ каналов Краснодара и Краснодарского края.
Задачи:
1) Привлечь новых подписчиков на канал для дальнейшего прогрева контентом.
2) Привести трафик на сайт для прохождения квиза.
Теперь коротко о ходе работ
1) Распределили рекламный бюджет между двумя задачами в соотношении 30 на 1 и 70 на 2 задачу соответственно. Решили прислушаться к маркетинговому чутью и, конечно, аналитике действий конкурентов. Без этого никуда.
2) Отобрали качественные каналы из Краснодара и Края для закупа. В основном – это региональные новости и авторские блоги.
3) Подготовили креативы и отобрали лучшие.
4) Провели закуп и оценили результаты.
Теперь о нюансах:
Как бы качественно вы не подбирали каналы для размещения, все равно попадётся хотя бы 1 крайне скверный источник трафика. Ну что поделать, – таковы издержки профессии.)
Однако, не нужно отчаиваться, ведь в результате какой-то канал неожиданно выстрелит!
В итоге из ужасного, плохого, хорошо, отличного, невероятного канала вы получите в среднем хорошо и даже можно сказать неплохо.
Думаю принцип вы поняли)
В результате из 7 каналов мы получили 46 заявок по 800 рублей!
Также стоит упомянуть о диссонансе, который мы испытали вместе с нашим заказчиком.
Небольшое отступление
Павел Дуров как известно очень талантливый предприниматель. Недавно он начал монетизировать свою платформу через платные подписки и нативную рекламу.
Пример нативной рекламы
Так вот, эта реклама бывает настолько нативной, что вводит в заблуждение подписчиков и клиентов.
Теперь на примере
В канале, на которой вели трафик, подписчик обратился за консультацией. Однако, его вопросы в отношении расценок и самого процесса оказания услуги немного отличался от информации, указанной на канале.
Но он продолжал настаивать на своем, аргументируя это «нашим постом». Как вы уже наверное догадались, речь идет о нативной рекламе ТГ, которую конкурент разместил через TG ADS.
Случай интересный и не единичный. Такое сплошь и рядом случается у наших коллег. Ну а вы как хотели?
Маркетинг – это война. Почитайте Джека Траута.
Вот вам наш совет:
Не бойтесь осваивать новый рекламные инструменты или конкуренты сделают — это за вас.
Ну и наконец выводы:
Скрин графика заявок из Я.Метрики
Мы получили 46 заявок по цене 800 рублей при конверсии (просмотры к заявкам) 6%.
Заказчик доволен, и мы продолжаем наращивать рекламные объемы и генерировать лиды.
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.
Сегодня хочется рассказать вам о запуске рекламы в Телеграме.
Сделаю разбор на примере нашего клиента из ниши стоматологии в городе Москва.
Начнем с плана работ
Разработали стратегию работы на платформе ТГ.
Составила примерный перечень тематик каналов.
Провела отбор каналов для закупа рекламы.
Создала креативы.
Провела тест.
Сделали основной «посев».
Провели аналитику результатов.
Итак, теперь более подробно разберём некоторые нюансы.
Заказчику предложено два варианта воронки для лидогенерации.
Трафик с каналов в канал компании.
Трафик с каналов на сайт в квиз.
Решили протестировать оба варианта, но в соотношении бюджета в 30 на 70, т.к заметили тенденцию конкурентов к использованию именно второго варианта привлечения лидов.
О подборе тематик и каналов
Основной акцент делался на каналы с высоким процентом платежеспособной целевой аудитории из Москвы: бизнес, авторские блоги по гастрономии и психологии, а также новостники и культурно-досуговые каналы.
На что советую смотреть при отборе каналов:
Качество контента (каналы, которые интересно читать, имеют больший CTR по нашему опыту).
Показатель ER (соотношение просмотров к подписчикам) от 10% до 40%
Необходимо проверять, привлекает ли канал трафик прямым постом в хороших каналах.
Теперь коротко об основных +/- работы с ТГ
Начнем с основных трудностей, с которыми вы можете столкнуться, если вы только начинаете работать в «телеге»:
Плавающее Ценообразование
Несмотря на то, что в Telegram существуют рыночные тарифы на каждую тематику (CPM), в ТГ работают по принципу, если за такую цену есть спрос, то значит норм. Чаще всего админы завышают «прайс на рекламу» в силу своего монопольного влияния (кто-то владеет сетками каналов в 1 тематике, например, новостники в Москве).
Большой разброс времени на заключения сделки
Например, админы могут ответить в течение 2 минут или нескольких дней, что в значительной мере увеличивает время на открутку бюджета.
Теневые делишки
Даже хорошие каналы порой подкручивают себе подписчиков ботами и, чтобы не попасться, необходимо проводить регулярный мониторинг статистики канала. Мы это делаем через сервисы «Tgstat» и премиум подписку «Telemetr».
2 раза снаряд в 1 воронку не падает
Как правило, хорошие каналы закупаются в хороших каналах (в которых вы, возможно, уже успели разместить рекламу), поэтому может происходить пересечение аудиторий и снижение отдачи от рекламы. Если говорить в цифрах на нашем примере, то примерно в два раза снижается количество переходов и заявок.
Теперь преимущества работы с мессенджером:
Качественная и платежеспособная аудитория
Большая часть пользователей – это осознанные читатели, которые в будущем могут стать вашими локальными клиентами. В Performance стратегии – это выражается через высокий показатель конверсии (заявки к переходам). В текущем проекте – это примерно 12%.
Возможность закупаться оптом и торговаться, что позволят экономить бюджет
Широкий выбор каналов по тематикам, что позволяет тестировать бОльшее количество рекламных гипотез
После проведения закупа и тестирования мы получили следующие результаты:
Скрин с метрики
Было приведено порядка 190 потенциальных клиентов, из которых 23 оставили целевые заявки на сайте по цене 1534 рубля при конверсии 12%. Также в качестве теста была реализована стратегия привлечения подписчиков в канал для прогрева. Было привлечено 30 качественных подписчиков по цене примерно 100 рублей.
Итог: если подходить к закупу в Телеграме со всей, что называется серьезностью, то можно нивелировать сложности описанные выше и получить прекрасный результат.)
Заказчик доволен и продолжаем с ним генерировать лиды через закуп рекламы в ТГ. Скоро начнем запуск в TG Ads, так что ждите новые кейсы!
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.
Сегодня расскажу о посевах в Телеграм и нише банкротства физических лиц.
За период с 20 января по 20 февраля была проведена рекламная кампания в Телеграм.
Было израсходовано порядка 60000 рублей и привлечено 42 лида по средней стоимости 1400 рублей. Это с тем учетом, что лид это заявка с долгом более чем 300 тыс. рублей, а не от 100 тыс. как было раньше. Из-за этого цена за лид повысилась по сравнению с предыдущим кейсом. С привлеченных лидов пока 1 закрыт на договор и он уже подписан, а еще 1 отправлен на подписание.
Рис.1 График получения лидов в Я.Метрике
В основе стратегии было размещение в крупных городских ТГ каналах Краснодара, Сочи, Екатеринбурга, Уфы, а также крупных региональных медиа Башкортостана, Краснодарского края, Татарстана и соседних регионов.
Было протестировано 2 способа привлечения лидов: на канал и на сайт. И в результате мы установили, что конверсия в заявку на сайте выше, чем в канале. К тому же воронка с сайтом более прозрачная — там можно отследить путь клиента целиком. В случае с каналом есть нюансы, ведь заявка может поступить и в комменты под постом и в Лс и по ссылке в описании канала. Но мы продолжаем тестировать новые форматы и привлекать новые заявки.
На данный момент ROMI составляет 210%. Сейчас работаем над новым результатами и ждем новых побед.
По поводу сотрудничества оставьте заявку по форме ниже или напишите в телеграм.
Хотите получить консультацию
Мы скоро перезвоним вам и проконсультируем по вашему вопросу
